处方外流市场“蛋糕”有多大？连锁药店该如何消化

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随着两票制、药品零加成的实施，“医药分开”已是大势所趋。药品市场新的竞争战场将逐渐由医院转向零售，消费者以健康为重的服务需求逐步提升，连锁药店传统的营销模式面临重大变革，连锁药店合理用药成为新的关注点。3月14日，由米房会主办的“陕西省医药零售合理用药高峰论坛”在咸阳盛大召开。论坛围绕“处方药重塑新零售格局”这一主题进行互动交流，嘉宾们一起碰撞思想，探讨在医药新常态下连锁药店的未来发展之路。

王篪：加强校企合作，专业化规范化是必由之路

米房会•陕西理事会理事长、咸阳百姓乐大药房连锁有限公司董事长王篪

为期两天的大会推选出以王篪为核心的米房会•陕西理事会成员班子。王篪表示，米房会是一个产学研集合的社会组织，为药企与零售药店的联系搭建桥梁，会员单位应该利用好这个平台，为企业快速稳健持续发展做好经营决策。作为米房会•陕西理事会理事长，他表示，接下来的工作将会加强校企合作，让一些学校加入到米房会平台。据了解，王篪经营的连锁药店在药师专业化服务上做了许多工作，包括提升药师专业技能、合理搭配用药、减少销售终端拦截等，在他看来，专业化规范化是药店发展的必由之路。

张军：米房会成立恰逢其时，热切盼望药师技能提高

米房会•陕西理事会副理事长、宝鸡医药大厦有限公司总经理张军

张军对米房会这个平台给予了极大的肯定。据他介绍，宝鸡医药大厦运营DTP药房已有半年时间，消费者对DTP药房的信任度还处于一个适应过程，药师专业化服务还跟不上连锁药店的发展。要做好处方对接及慢病管理，药师专业化知识和技能急需得到全方位提升，米房会的功能服务正好解决了这一痛点。提到药师专业化技能提升，他期望能有内训师去到门店给予相应的指导。针对此次陕西省零售高峰论坛，张军特别安排了十多位药师前来参加，可见其对药师技能提高的热切盼望及决心所在。

刘兴：处方药企业谋求OTC转型是大势所趋

深圳市星银医药有限公司副总经理刘兴

“企业在不同发展阶段、药品在不同的生长周期，再结合国内的医药行业政策，决定了药企采取什么样的营销方式。”深圳市星银医药有限公司副总经理刘兴认为，处方药转型处方药市场是大势所趋，但是转型的理念和方法却是各不相同，没有千篇一律的做法。

“处方药在转型OTC的时候，要考虑的因素很多，产品特点、优势、竞品优势、销售模式、包装、规格、核心客户的资源匹配等，在选择合作伙伴上，也需要很谨慎，因为处方药的OTC销售，是基于医生对患者的教育程度，许多慢病患者的用药习惯都是基于医生的处方习惯，所以，如何在零售终端承接产品的学术营销，是很多企业要考虑的问题。”在刘兴看来，药企开始从处方药渠道逐渐向OTC渠道布局，工业与连锁企业的对接不能只谈利润，而是同样做到专业的学术推广，药企多年积累的医学资源、医生资源也为OTC渠道作强有力的支撑，与连锁企业进行深度合作，包括学术、管理、销售等多方面的联动，工业与连锁一起推动产业健康发展。

孙启宝：社会药房需要打造药师荣誉感

中国中药营销中心支持事业部总经理孙启宝

孙启宝表示，去年是政策密集出台的一年，而接下来正是政策落实的时候了，处方外流使得相当多的企业开始布局OTC市场，从人员覆盖、消费者教育、品牌推广及营销体系建设方面做了许多铺垫，为药品销售提供增长动力。社会药房需要将药师的荣誉感打造出来，而非迫于业绩的压力纯粹地销售药品，通过专业的药师服务给患者提供有效的解决方案。同时，工业企业要将医院的资源引到零售终端，通过社会药房分会更多地为零售药店做服务。

谭飞：藏药的临床价值需要在终端得到推广

西藏奇正藏药股份有限公司商零部总监谭飞

“随着藏药的开发与应用，现在越来越多的人开始使用藏药，但是也有人对藏药的服用方法、安全性和有效性表示担心，一些经典的藏药因为不敢服用而无人问津。” 西藏奇正藏药股份有限公司商零部总监谭飞对米内网记者表示，藏药的研发和生产企业正在加快藏药的标准化建设，提高产品质量，但是也很需要零售终端的药师加强藏药知识的有效宣传。

“藏药广泛吸收、融合了中医药学、印度医药学和大食医药学等理论基础，通过长期实践所形成独特的医药体系，已有上千年历史，是我国较为完整、较有影响的民族药之一。”谭飞认为，随着人民群众对健康的需求不断增长，藏药的药用价值会得到进一步得到人们的认可，藏医药事业和藏药产业势必会获得更大的发展潜力和提升空间，以奇正藏药为例，很多藏药都是处方药，需要加强零售终端的学术建设，让更多药师关注藏药的合理用药，帮助消费者安全使用藏药。

陆海南：一对一药师服务是药店价值所在

山东汉方制药有限公司副董事长陆海南

在陆海南看来，国家推行医药分家、药品零差率，使得连锁药店的重要性越来越凸显。消费者在医院药房拿药需要花时间等候，且基本没有服务可言。而在连锁药店拿药则省去了排队时间，更有一对一的药师服务，如果社会药房做的好的话，相信日后药师会对患者提供健康教育、慢病跟踪管理、养生指导防未病等服务，但这是在建立在药师服务技能的基础上的。现阶段社会药房药师服务还跟不上消费者的需求，因此药师技能服务亟需提高，工业愿意全力配合，提供多年在临床推广积累的资源。

刘书跃：为药师提供全方位技能培训功德无量

贵州康中济世药业有限公司营销总监刘书跃

刘书跃认为，目前连锁药店药师还没有真正发挥出用药指导的作用，药师对百姓合理用药的重要性不言而喻。近几年，零售连锁发展的速度较快，专业性指导医师以及合理化用药专业药学服务跟不上消费者的需求，DTP药房会员的管理，是否真正掌握慢性病患者一手资料以及用药周期，是否有专人做产品的售后服务、用药的跟踪，社会药房需要做出标准流程，工业的需求才能得到真正体现。

结语

处方外流对于零售企业来说是块大蛋糕，但是如何做好药师服务，仍是困扰零售的一大问题;处方外流对于工业而言，如何将多年积累的医院资源转移至零售领域，也是颇有考究的。米房会的成立，作为工商对接的平台，工商携手共建新零售格局，相信也是大家的愿景。