量价齐升，全国耗材集采大转弯？国产械企破局立势！

国家组织冠脉支架集中带量采购协议期满后接续采购结果新鲜出炉。

对比两年前冠脉支架集采“刀刀见血”般的哀鸿遍野、惨绝人寰，不少企业表示，这次续采的刀异常“温柔”。

01 冠脉支架续采结果公布 两家新企业入围！

本次续采中选门槛放低，企业产品整体有序提价，本次共有14个产品中选,10家企业中标， 其中3家外企，7家国产企业。

和集采相比，本次续采看点颇多。

首先从价格上看，本次续采不仅高有效报价提高，且新设了伴随服务费，A类、B类、C类的平均提价幅度分别为21.01%、42.36%、18.87%，集采低价为山东吉威的Excrossal心跃支架，报价低至469元，本次集采低价为微创产品拟中选价为730元，低中标价上涨了55%。

不少行业内人士表示：集采的“地板价”得到部分回调，产品价格逐渐回归理性。

其次，从需求量上来看，2020年总需求量110万，今年需求量上涨到186.5万套，新增1288家机构加入集采大军，2021年中标企业的实际的出货量为169万套，从2021年执行结果来看，冠脉支架集采后PCI手术需求得到释放。

同上次集采相比，本次中选企业多了两个重要的新面孔：赛诺医疗、雅培。

赛诺医疗共两款新产品中标，HT Supreme以779元入选A类，HT Infinity以839元入选B类。本次雅培报出高限价产品进入C类，雅培一直以来以追求高利润的为基本策略。 

首都医科大学国家医疗保障研究院院长助理兼价格招采室主任蒋昌松表示：本次续约采购有三个方面亮点：

一是医院报量更积极；与两年前相比，参加本次接续采购的医疗机构数量增加了50%，支架需求量增加了70%，带量采购比例提高到95%。

二是企业预期更稳定；本次接续采购简化了采购规则，规定报价不高于高有效申报价即可获得拟中选资格，即冠脉支架798元、伴随服务50元，充分地保障了企业均能够获得中选资格；采购周期从2年变为3年，一次性为11家企业带来近50亿元的大订单，保证市场格局在更长一段时间内的稳定。

三是量价挂钩更明确；按报价从低到高排序，把拟中选产品分为A、B、C三类，价格越低获得的分量比例越高，且可获取到的待分配量越多。

可见，国采常态化的格局正在成型， 发展稳健。

02 竞争差异化 不同企业的战略布局

每一次国采都在深刻地影响着市场格局，面对变动的市场，企业也纷纷采取相应策略应对，从本次集采来看，企业采取的策略有着的不同。

本次续采蓝帆涨价，美敦力放弃Endeavor Resolute中选、仅保留Resolute Integrity入选，波士顿科学上次中选的PROMUS Element Plus本次退出报量，波士顿科学仅保留产品PROMUS Premier中标。

从企业选择成本的角度来看，主要有两种策略，一种极力控制产品的成本，用老产品低价中标抢占市场，新产品布局标外市场。

另一种是选择积极乐观拥抱集采，基于本次续采价格相对温和的预期，将新产品纳入集采中标，比如本次的赛诺医疗，赛诺医疗此次送入集采两款支架均是近年新获批的新一代支架产品，足以看出赛诺面对本次集采的诚意。

从公开信息来看，赛诺医疗在首轮未参与集采后，积极推动新一代支架产品的海外临床试验及商业准备。基于赛诺医疗公告，HT Supreme支架是国产率先获得美国FDA批准开展美国、欧洲、日本确证性临床研究的药物支架产品，目前已处于FDA审评阶段，预期较快将获得美国FDA批准上市。

这种策略会在短期内影响到企业的利润，但从长期来看，产品进入集采会直接应用于临床，基于产品在临床的大量应用，促进研发，以赛诺医疗为例，在近两年净利润受集采影响的情况下，赛诺医疗依旧保持研发投入，在2021年，公司研发费用支出就达到1.49亿。

标内标外双线投入，舍短期利益看长远，这是部分厂家的选择。

两种策略各有所长所短，但谁能跑赢，需要给市场时间来得出答案。

如今集采降幅趋向合理化，给到企业合理的提价空间，从国家层面来看，也是鼓励企业将好的产品放入集采，实现患者与企业共赢的局面，让患者能够用上技术更新迭代后的产品方能反应临床的技术进步。

集采的底层逻辑已开始转变，从一开始唯低价论到现在以临床需求为主，今年二月，国家医保局副局长陈金甫在会议上指出：今后集采更重要的是规则， 不同招标标的的特点非常复杂， 需要符合产品质量的要求，又要符合临床需要， 又要切实让企业、 患者能够共享改革的成果。

从本次续采的结果可以看出，政策正在朝这个方向迈进。

03 薄利时代新常态  经销商的出路日趋明朗

集采”车轮“的加速转动，从冠脉支架开始，到药物球囊、导丝、导管再到骨科、IVD领域，集采扩围的速度打破了经销商的幻想，面对未来经销商们开始迷茫，是换赛道？ 把重心放到标外市场？还是积极拥抱集采的生态，扎根行业？

换赛道，从目前行业情况来看，经销商扎堆涌进高利润赛道，很容易形成踩踏，一个赛道上玩家多了，利润还是会被打薄，蛋糕是有限的，频繁换赛道不是长久之计。

从大环境来说，越来越多的公立医院加入集采，标内市场扩张，标外市场收紧，重心放到标外市场并不能带来稳定的收益，从本次续采医疗机构的增幅可以看出。

故，当集采的大趋势不可逆转，积极拥抱集采成了“正解”。

集采刚开始时，大多数中小经销商选择“躲避”、“放弃”，但是随着集采“日常化”，在不久的未来，放弃即意味着出局。

那经销商如何更好地适应当下及未来的集采生态，联盟菌认为主要有以下三个方面：

首先调整合理的预期，接受暴利时代的落幕，薄利是现在及未来的趋势；

目前集采正在加速扩围，以冠脉支架为例，支架纳入集采价格被砍掉后，药物球囊涨价，觉察到临床上的问题，很快球囊就被纳入集采，集采重压之下，所谓的“暴利空间”不过是昙花一现。

其次整合资源，高效服务，提升自身存在的价值；

接续采购的纠偏，集采从“唯低价论”向“全面满足临床需求”进步， 且更注重集采产品质量及供应要求，对厂家提出了更高的要求，伴随服务价的提高，是给经销商的参与空间，未来合理的价格+高质量的服务才是王道， 而这，需要厂家和经销商合力才能完成。

商业的本质是效率，经销商作为医院和厂家之间的枢纽，若能整合资源，高效服务，在整个环节中发挥出不可替代的效用，自然不会被市场淘汰。

谨慎选择合作厂家，未来经销商想要深度布局，选择实力厂家长期合作是必经之路。

在集采已经常态化的当下和未来，厂家丰富的产品线、过硬的产品力以及研发创新的高投入都将带来强大的抗风险能力。

集采趋势不可逆，真正扛得住集采的企业，都将获得涅火重生般的成长！