关注欧盟伤口护理及缝合产品市场

2007年，我国伤口护理及缝合产品出口额为7亿美元，其中欧盟是我国重要的出口市场之一，占我国此类产品出口总额的25%左右。

　　伤口护理及缝合产品主要包括传统及敷料，外伤缝合及其产品，如生物活性皮肤替代物，生长因子及基因治疗产品。欧盟通常是从发展中国家进口这些产品。

 
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　　健康护理消费不断攀升2005年，欧盟伤口护理及缝合产品的消费总额估计为25亿欧元,其中大的消费国是德国，其他依次为英国、法国、意大利、西班牙和荷兰。

　　近年来，整个欧盟面临人口老龄化问题，健康护理消费不断攀升，各个国家在健康护理方面的花费都在增加。这也迫使欧盟政府在健康护理方面实施更加严格的措施，如医院试图缩短病人的住院时间，减少部分治疗项目，政府及保险公司要求更加严格的医疗产品价格证明，否则不予支付相关医疗费用等。

　　在欧盟市场，那些质量好、使用方便、具有价格竞争力的产品受到市场青睐，尤其是适合家庭使用的创伤护理产品，市场需求持续增加。欧盟是全球消费创伤敷料多的市场，随着抗菌生物材料的应用，那些传统的创伤用品将逐渐失去市场，如越来越多的外科医生不再使用那些不可吸收的缝合线(尼龙、亚麻、钢制等)，而改用可吸收的合成缝合线，可以预见，可吸收的缝合线将终替代丝绸线，并在一定程度上影响钢线的销售。但微创手术的需求增长又会减少缝合线的使用，并会影响到与外伤缝合相关的机械设备市场。皮肤粘合剂市场也会得到进一步发展。

　　本土企业趋向研发高端产品

　　2005年，欧盟生产的伤口护理及缝合相关产品价值19亿美元，在欧盟领先的几个国家，本土生产此类产品所占份额情况为：德国(33%)，英国(20%)，法国(14%)，意大利(5%)，比利时(4%)，荷兰(2%)( 生产方面的数据由于受到限制，有些不能获得，只能用估计数据来代替)。

　　近年来，伤口护理及缝合产品在整个欧盟的生产呈下降趋势。这是因为：欧盟经济增长速度放缓，政府缩减健康护理方面的开支，一些企业将生产转移到工资水平较低的国家。但是，应该看到，随着人口老龄化趋势的加剧以及人们生活水平的提高，对于产品的需求将给生产厂家带来利益，因此欧盟本土企业仍存在生产增加的预期。

　　在欧盟领先的公司包括：3M、Colo鄄plast、Convatec、Hartmann、Huntle igh、Johnson&Johnson、LohmannRauscher、Smith&Nephew、B.Brau n。这些大公司不仅开发新的产品，而且与一些健康护理供应商及消费者组成新的公司，生产那些包装易打开、具有高附加值的产品。此外，他们还在积极进行水性伤口敷料的生产和开发，当前大量的研发是针对更新改进现有的缝合线产品，如研究如何很好地控制产品的可吸收率和降解率。可以预见，一批在降解特性方面有明显改进并且更有弹性的新产品将会被推向市场。目前，合成缝合线技术在心脏手术中还不使用，有些生产商正在寻找加强缝合线固定强度的办法，以便使其可以同钢线产品直接竞争。

　　发展中国家的市场机会欧盟国家向工资水平较低的发展中国家进行生产外包，给后者带来了发展机遇。我国相关企业可以从以下几个方面寻找市场机会：1.被认为是产品的、应用抗菌生物材料生产的伤口护理及缝合产品，在未来几年内将得到迅速发展，但目前的市场还受控于大的跨国生产商，如Johnson&Johnson'ssubsidiar yEthicon,Bristol-MyersSquibbCo.,以及Medline等。

　　2.可吸收缝合线大量取代了不能吸收的产品，可吸收产品具有高额利润，其临床效率更高。但是有些手术仍然需要不吸收的缝合线，如需要缝合的成人心血管手术。

　　3.对于伤口缝合市场，厂家可以通过满足医生对于特殊工具的要求来赢得市场，这些特殊工具比起普通产品来说具有高额利润，并且给发展中国家的生产商提供了机会。

　　需要注意的是，许多欧洲的生产商对向东亚国家进行生产外包持犹豫态度，主要是认为其保护知识产权的力度不够，我国和印度都在此列。所以，企业要注意知识产权问题，同时还要在改进包装、方便使用等方面来寻找增加价值的机会。此外，东欧国家的产品在欧盟市场具有一定的竞争力，这将是发展中国家产品的主要竞争对手。

　　贸易渠道及合作伙伴的选择

　　企业进入欧盟市场通常需要联系进口商、分销商或批发商，当然如果条件允许，也可以自己成立分销中心。企业也可以与欧盟本土企业签订协议进行合同生产，提供OEM产品，或者向政府和私人组织供货。若想参与欧盟健康护理采购组织对于大宗产品的采购，可以通过其业务支持部门取得联系，也可以直接与这类采购组织联系。欧洲各国的规定不尽相同，其过程也比较复杂。但是，企业如果想在欧盟市场拓开局面，就应该对这些采购集团给予充分重视。因为这种集团式采购变得越来越常见，他们的谈判能力逐渐增强，给医院采购者带来实惠，可以节省成本。此外，电子采购在欧盟市场开始普及，专业人士会通过一些网站如"全球健康互换(ghx.com/)"采购所需要的产品，这些网站通常是由一些占市场主导地位的公司开发的。

　　寻找合适的产品分销商是进入欧盟市场有效的途径。企业应该寻找那些专业生产或进口伤口护理及缝合产品、具有向终用户产品能力的公司。但代理商和批发商在销售渠道上会增加额外的成本，且受到价格竞争的限制。

　　需要注意的是，欧盟以外的生产商，必须指定一家在欧盟注册并且居住的授权代表处，该代表处可以是分销商，但好联系一家独立的组织，比如从事贸易的律师事务所或者其他机构。

　　欧洲市场的几家重要机构有：DeRoyalEuropeLtd，TGBMedical，BomiGrou p，Bouty，TechnikzentrumLuebeck，Orbsen

　　Consulting，ArtsanaGroup，Euro

　　SurgicalLtd，MPTInternational，Rusch-Pilling，MedSup portEurope，OmegaIntelligentMarketing。这些公司的业务活动并不局限于其地理位置，许多进口商、分销商和批发商都是跨国界运营的，以其完善的分销链而进行大量的转口业务。

　　寻找合适的贸易伙伴需要进行大量的调查、分析，并进行广泛联系，应该找到熟悉你的产品的分销商，这样的分销商才了解市场。值得一提的是，欧洲医疗设备制造商杂志包含很多产品目录，对于出口商来说，其中有大量的潜在伙伴和各类产品的说明；而欧洲伤口管理协会是由伤口护理及缝合产品市场经营量较大的公司组成的行业组织，经常讨论相关市场的重大问题，是一个非常好的商机获得渠道。