瞄准国际组织采购打通世界市场路径

　　日前，中国医药保健品进出口商会（以下简称医保商会）医疗器械部主任蔡天智向本报透露，该商会曾于今年年初召集30多家医疗器械出口企业座谈，希望通过帮促的方式，使这些企业直接参与联合国、世界卫生组织(WHO)等国际组织的大规模采购。“我们希望通过这种方式，为国内的医药产品打开一扇进入世界市场的大门。”蔡天智说。
　　关键在于“直接参与”
　　2008年7月31日，WHO、联合国儿童基金会与国际药品采购机制（UNITAID）共同宣布，将帮助9个目标国家控制艾滋病病毒母婴传播，而仅此一个项目在今后两年中就将耗资5000万美元。据了解，目前联合国全球采购金额年均高达90多亿美元，但从中国直接采购的商品不到１％。
　　当然，这个少得可怜的1%也基本表明了中国医药产品参与国际组织大规模采购时的表现。
　　然而事实是，目前联合国每年采购的商品中，大部分是“中国制造”，只不过这些“中国制造”是通过欧洲、美洲的第三国或其他渠道转入联合国采购系统的，而并非来自中国企业与联合国机构的直接合作。“不了解联合国的采购流程，信息沟通渠道不畅，致使中国企业失去了很多直接与联合国做生意的机会。”一位业内人士说。
　　据了解，负责药品和医疗器械采购的联合国机构主要有人口基金、儿童基金和项目服务办，要参与这些机构的招标，企业首先要注册为联合国供应商，以具备投标的基本资格，然后随时关注联合国发布的采购公告和相关信息，以便及时应标。
　　“问题在于，一方面，联合国等国际组织的采购公告和相关信息均通过互联网发布，信息的及时获取需要专人负责；另一方面，参与国际采购除必须具备语言沟通能力外，还需要通过相应的国际认证，比如疫苗和药品必须通过WHO的预审，或者在严格监管国家如美国等国通过注册，符合国际GMP（药品生产质量管理规范）标准等。” 蔡天智说。
　　一位不愿意透露姓名的制药企业负责人坦言，他所在公司就曾参与过一些国际组织的采购项目，但由于信息渠道不畅以及对采购流程不熟悉，企业后只能通过外贸公司或第三方间接参与。对此，山东新华医疗器械股份有限公司一位相关负责人表示，通过第三方间接参与国际采购只是“权宜之计”，企业迟早要抛弃这种做法，直面国际市场。“实际上，我们正是希望能在这些方面给予企业帮助，比如及时获取国际组织的采购信息，建议适合的企业参与；在国际认证方面进行指导，等等。”蔡天智说。
　　蔡天智同时表示，目前中国医药产品出口中的一个重要问题是缺少自己的品牌，这也是目前国内企业直接参与国际采购的大障碍。“品牌就是名片，没有名片，就只好通过别人引荐。”一位业内人士说。要改变这种状况，就需要国内企业尽快树立品牌意识，让“中国制造”的医药产品早日贴上自己的牌子。
　　“打通捷径”并非易事
　　如果企业参与国际采购项目投标成功，自然就意味着相应国际组织对该企业及其产品的认可。而且，由于联合国的成员国也会通过联合国指定供应商目录来寻找货源进行国内采购，所以,“成为国际采购项目的供应商很可能为企业日后进军国际市场打通一条捷径”。蔡天智说。
　　但有一个问题值得注意，有业内人士提醒说，对于药品和医疗器械，联合国等国际组织采购的往往是那些只需满足基本需要的“低端产品”。比如，世界无国界医生组织每年约6000万欧元的资金，主要用来采购人道医疗救治所必需的药品和医疗器械。而对于这些机构的工作人员来说，“在符合标准的前提下，如何利用现有资金采购到更多的产品”,常常是衡量他们工作能力的标准。2008年7月16日，克林顿基金会抗艾滋病组织与6家公司在抗疟药领域达成合作，其主旨就是为了保证其采购的抗疟药品价格更低，以提高基金的购买力。“可以说，大化地提升现有资金的购买能力，是绝大多数国际组织采购工作的重点。”一位业内人士如是说。
　　“这样一来，企业在参与国际组织的采购项目时，首先就要确定自己的产品是否合适。”国内某大型医疗器械出口企业的市场部负责人表示。换句话说，首先要确定自己的产品是适合“扶危济困”的“低端产品”，而不是针对“高端市场”生产的“品”。但实际上，在医疗器械领域，就新华医疗而言，其生产的“低端产品”并不多。
　　而除了产品不合适外，价格优势的削弱更让一些国内企业面对国际采购时信心不足。
　　人民币升值、出口退税下降、原材料价格上涨、新劳动合同法实施使用人成本提高……“解决这一系列问题简单、直接的办法就是提高出口产品的价格。”一位业内人士说。据他介绍，目前在各种因素的作用下，企业要保持原来的利润水平，产品出口价格至少要提高30%。这就使得“中国制造”原有的价格优势被削弱。
　　商务部数据显示，今年上半年，中国医疗器械出口金额50.0亿美元，较去年同期增长35.5%，增幅高达19.7个百分点。但与前5年同期出口平均增幅51.3%比较有所降低。一个明显的迹象是，医疗器械对美国出口额增幅回落。上半年，中国对北美洲医疗器械出口增长29.5%，但前5年同期平均增幅为54.8%。
　　不过，让人略感宽慰的是，由于一些基础药物在欧美市场停产，原有供应商无法满足需求等原因，联合国等国际组织似乎正在试图与中国医药企业进行直接接触。而且，根据“发展中国家优先，中小企业优先”的联合国采购原则，中国企业无疑大有机会。再则，一旦跨过了门槛，作为联合国的生意伙伴，不仅不存在“倾销与反倾销”、“贸易壁垒”等问题，也不存在被拖欠货款的烦恼，因为只要产品质量合格，联合国在收到货物或发货单30天内将保证付款。
　　“高姿态”挺进国际市场
　　有观点认为，国内企业不必急于打自主品牌，积极参与委托生产或贴牌生产参与国际采购也是一条发展途径。但问题是，一方面，国内企业的成本优势有所削弱；另一方面，低端市场竞争日益加剧。我国的医疗器械出口以低附加值的医药敷料和高分子用品为主，但目前在医用敷料方面已经受到了印度和巴基斯坦的强有力竞争；同样，我国优势产品青蒿素的出口，也遭遇到来自越南、泰国等东南亚国家和肯尼亚等非洲国家低价青蒿素的冲击。
　　6月3日，在医保商会第5次会员代表大会上，商务部部长助理仇鸿建议，出口企业要转变贸易增长方式，扩大高附加值产品出口。他认为，中西药出口，需要从以原料为主向制剂和生化药转变；医疗器械出口，需要从中低端设备及常用医疗卫生用品及耗材向中高端医疗器械设备转变。而今年上半年的出口情况恰恰成了该观点的有力依据。在医疗器械出口领域，虽然同样面临出口下滑的巨大压力，但高科技产品受到的影响却相对较小。而在出口结构上，医药保健品行业整体向高附加值产品转移的趋势明显。海关新统计显示，今年1～4月，医药保健品行业整体出口势头依然强劲，同比增幅达32.83%，高于进口增幅8个百分点。尤其是医药保健品进出口结构正趋于优化，高端产品出口看涨。
　　据了解，为了开拓国际高端市场，国内企业近来正纷纷致力于获取欧美市场准入的通行证。截至今年4月，已有包括3家中药企业在内的12家制剂生产企业通过了欧盟GMP认证，华海制药制剂车间通过了美国FDA的c-GMP认证。另据不完全统计，已有近百家企业、百余个产品通过了欧盟原料药COS认证，而获得美国FDA的DMF文件的企业则超过300个。
　　不仅如此，在进军世界市场的道路上，一些企业的思想也不再仅仅停留在让产品走出去的层面，而是正在努力让企业走出去。如深圳迈瑞医疗国际有限公司已经开始组建国外销售队伍，产品在目标国注册上市和推广，甚至收购国外企业。今年3月，迈瑞宣布以2.02亿美元收购美国Datascope公司旗下的监护业务部门，包括一支有80多名研发人员的技术团队和相关知识产权，以及美国300床以下中小医院监护市场的50%份额，由此迈瑞获得了在美国市场继续扩张的桥头堡，在全球监护仪市场占有比例也将上升到10%左右，成为全球第三大监护设备制造商。而仅仅一个多月以前，无锡药明康德刚刚以1.63亿美元收购以美国为基地的AppTecLaboratoryServicesInc，开创了国内医药行业海外并购的先河。
　　“无疑，无论是间接或直接地参与国际采购，还是到海外建厂，中国的医药企业正迈着大大小小的步子，通过各种各样的’捷径’，登上国际市场的舞台。”一位业内人士说。