直营连锁成为家用医疗器械营销新趋势

　　业内人士分析，直营连锁，这一自立终端的销售模式必将成为家用医疗器械销售的发展趋势。众所周知，一直以来家用医疗器械都是由药店、商场代售，销售渠道看上去井然有序，但随着社会的发展和公众保健需求的提高，这一销售方式的弊端越来越明显。

　　业内人士分析，其弊端主要有三个：一是顾客无法得到专业的服务，因为药店、商场不是医疗器械专业营销商；二是产品种类少，选择空间小，无法“积累”顾客；三是药店经营属于多级供货商代理，存在利润返点的潜规则，导致产品被层层加价。而这些弊端导致的终结果就是消费方和销售方的买卖需求都无法提升。

　　作为发展态势迅猛的医疗器械产业中的一个分支，家用医疗器械市场该如何开辟出一个新局面？“其实，捷径有一条，那就是打破药店’散兵游勇’式的经营模式，采用直营连锁的经营模式，即实行三级简短流程，把’厂家——办事处——批发商——零售商——顾客’的模式，转变为’厂家——直营连锁店——顾客’的简短模式。”柏煜坦言，只有砍掉中间多余的环节，企业才能谋求跨越式的发展，并且使产品价格实现平价常态化。

　　通过康复之家的实际运行可以看到，直营连锁模式能使产品的价格比药店中同类产品的价格低得多。以血糖仪为例，连锁店的价格就比市场同类产品价格低40%。而这减少的40%正是原来经营模式中被零售商、批发商、办事处等环节拿走的利润。“一如当年的家电分销渠道，而家用医疗器械连锁店的商业模式则将这一渠道简化缩短，其优势是从厂家直接进货，缩短进货渠道的同时也降低了物流成本，这样就有足够的让利空间，至少可以比竞争对手的产品优惠10％以上。”一位从事医疗器械批发销售多年的人士这样评价直营连锁的优势。

　　直营连锁的更大优势是在产品生产厂家和消费者之间架起了一座相互沟通的桥梁。“在通常情况下，生产者对消费者具体需求的变化无法准确、及时地掌握，有时会盲目生产，导致产品销售不畅，造成大量库存。而采用直营连锁的经营模式后，直营方在直接从厂家进货的同时又直接和消费者接触，所以，对消费者的需求非常了解，可把这些需求准确、及时地传递给生产者，使其能生产出更适应市场需求的产品，从而更好地服务消费者。

　　随着家用医疗器械行业的快速发展，直营连锁模式将凭借其显著的优势成为家用医疗器械销售的大趋势，而且，更迎合公众需求的产品、更专业的导购、更完善的售后服务将使这一领域进一步细分，届时，品牌连锁机构也将脱颖而出。