【药店】单体药店工业营销新势力？

摘要：实际上，在工商博弈的大背景下，连锁药店话语权的不断增强，开始对上游利润“蚕食”，使得一些有实力的大供应商，包括成长性品牌企业把重要的品种及其营销资源，部分转向了包括单体药店群体，从而在供应链上支撑和扩大了单体药店的生存环境和市场空间。 

　　不久前，浙江衢州，一场到会人数远超预期的工商对接会在当地好的酒店举行。300多名参会者均来自浙江各市、县的单体药店，此次对接会的组织方修正药业集团股份有限公司（下称修正药业）不仅筹备了一场狂欢盛宴，更请来药店经营方面的实战家，向这些“小老板”们传经授道，如何做好单店经营，如何直面连锁竞争，成为单个商圈的隐形。

　　品牌企业与单体药店关系日渐“升温”，似乎释放出一种信号：在工商博弈的大环境下，单体药店这个被认为面临生存难题的群体，在未来一段时间里，或能在供应链的竞争中脱颖而出。    

　　关系渐密　　

　　在新医改的背景下，药店的连锁率上升、集中度提高成为行业的发展趋势。在市场竞争和政策的双重压力下，单体药店群体似乎只能沦为“弃儿”。然而，事实却与之相反，工业企业与单体店的关系日渐紧密。

　　“一般来说，单体药店规模小、散，但大部分集中在社区、乡镇、商圈中位置较好的地段，其中不乏成为商圈的单体店，销售力反而强于同区域的连锁单店。”四川禾邦正源药业总经理石广民认为，顾客群体相对固定、客群关系相对稳定、销售价格控制相对灵活，这些都是单体药店的优势所在。

　　“此外，单体药店比较容易接受新事物、新观点和新的营销手法，企业与之沟通起来比较流畅，”修正药业集团外用药事业部浙江省分公司总经理孙占英分析认为，在单体药店与工业企业构成的供应链中，一般工业企业作为“链主”，有更强的主动权。单体药店能够配合链主的节奏和市场行为，容易也愿意跟随工业企业，尤其是品牌企业，这些对企业构成了不小的吸引力。

　　实际上，在工商博弈的大背景下，连锁药店话语权的不断增强，开始对上游利润“蚕食”，使得一些有实力的大供应商，包括成长性品牌企业把重要的品种及其营销资源，部分转向了包括单体药店群体，从而在供应链上支撑和扩大了单体药店的生存环境和市场空间。

　　金百合单体药店联盟常务副理事长曹迁也指出，实际上越往基层市场走，单体药店反而更显活力。单体药店不会消亡，只是比例在不断发生变化。在这个基本前提下，工业企业产品要落地，是绕不开单体药店的。“消费者和药店都在不断成熟，工业企业需要更地锁定和占有终端，更好地影响终端和消费者。同时单体药店的危机感在不断增强，对外界了解的欲望也在加强，也渴望与工业企业的互动。” 

　　单体店：终端新势力？　　

　　记者从此次对接会上了解到，修正药业2009年的产销额达到115个亿，比2008年增长30%，从整体上来说，OTC业务的销售单体药店和农村的占比要高于连锁。单体药店亦在其目标重点范围之内。“相对于过去而已，工业企业对单体药店的重视度在增加。”孙占英表示。

　　那么，这是否意味着，未来一段时间，工业企业有可能与单体药店演绎出一段恋曲呢？

　　“修正药业的行为应该被视为一个信号。”中智药业特约顾问代航认为，县、乡镇市场以及单体药店再次兴起，工业企业需要看到并重视这股潮流。实际上，目前许多企业，包括成长型品牌企业已经把单体药店作为自己的目标客户予以锁定。

　　“从营销的角度分析，工业企业对连锁药店与单体药店的经营模式已经出现细分区隔，”石广民认为，因为不同渠道利润空间的不同，企业对单体药店在培训、终端沟通、礼品促销等方面会较以前得到加强，工业企业与单体药店结成的供应链会在一段时间里呈现出上升势头。

　　不过，石广民也认为，随着终端争夺的加剧，单体药店追逐利润的话语权会逐步增加，长期来看，工业企业或许会重新思考对单体药店的青睐。行业发展的大趋势依然是连锁集中，品牌企业的主销渠道仍然会集中在、二终端（医院、连锁）。从产业链的角度分析，工业企业、代理企业、医药公司向单体药店转移注意力和追求利润成为未来一段时间的无奈之举，但产业链的发展不会因此改变单体药店的江湖地位，工商企业利益分配方式的阶段性偏移更无法左右商业链的整合。