IMSHealth逐鹿中国市场

中国的人口结构正具有如下特点：规模庞大，正显现老龄化趋势，并有越来越多的人因为日渐富裕和西化的生活方式而受到慢性疾病的困扰。整个中国估计有10％的人口，即1.3亿人，将在2015年超过65岁。目前有超过4千万人患有糖尿病，1亿多人患有高血压。新的医疗保健需求预示着新的治疗模式，当然对医药企业而言，这也预示着介入市场的新机会，从而扩大自身的影响力。
谨慎制定地域扩张战略

经济持续发展是保证医疗保健开支不断增长的基础。在中国，医疗保健开支的年复合增长率（2006~2011） 预计将飙升至20％。与此同时，可支配收入的增加正在为人们自费医疗，购买更多卫生保健和医药产品打下基石。 由于人们对于医疗保健的需求不论在量上还是质上都在增长，具有足够资质的医疗保健中心的数量呈现出前所未有的不足，因此农村和偏远城市正出台相应政策，依靠政府的支持全面建设更多服务更广泛，设施更完善的医疗保健中心。

中国一直蕴涵着巨大的商机，在未来很有可能会涌现更多更大的机遇。中国正在努力使其广大人民都能享受到医疗保险政策，因此对医药企业来说，决定究竟是否将药品列入国家基本医保目录和医保药物目录变得至关重要，因为这将极大地影响药物价格和销量之间的平衡。医药企业还需要制订战略方针，有效地利用中国对性价比较高的仿制药闻名遐迩的偏好从而取得优势，同时兼顾人们对品牌药信誉好疗效佳的需求。

与此同时，快速发展的医疗保健基础设施要求跨国企业谨慎制订地域扩张战略，深入了解整体市场环境。尽管仿制药由于其价格优势而大量出现在基本医保目录中，通常对跨国企业而言应注重循证、理性的处方，在销售模式上坚守道德准则，这样更有效。

随着中国的公共卫生方案有着越来越注重疾病预防的趋势，在疫苗和预防药方面有实力的医药企业应积极采取措施，把握新出现的机会。

总的来说，中国的医疗保健政策到2014年，都将保持仿制药（包括品牌仿制药）的发展，而中国日渐富裕的人口以及跨国公司加速开发创新产品的步伐也将促进专科保健和生物科技这些创新产业的发展。 无论遇到什么情况，跨国企业在制订战略时必须有这样的认识：中国绝不是一个单一的市场。虽然中国政府正在为医疗保健，医保药物目录，药物定价和药品购买机制制订一系列政策方针，各省级政府在理解和贯彻这些政策时都会有所不同。因此，重要客户团队在制订战略时必须对所有潜在的客户予以重视。

另一个重要举措就是近实施的集成医疗信息系统（IMIS)，该系统旨在提高工作效率，采集新的数据， 对所有供应商进行更严格的监管。例如，《社区居民健康档案》于2009年年初建立，这份电子文档包括个人和家庭的基本信息。

这种情况就要求跨国企业制订有关增加价格透明度的战略。而因为中国对于待批准的申请和各种安全问题有越来越多规章制度方面的审查，企业每走一步都需要小心谨慎。在临床试验设计方面也要做周密的部署，以确保产品与竞争者相比有明显的差别。

三个关键领域

中国拥有活跃的市场环境，这在一个全球充满不确定因素的时代中是一个不可多得的亮点。然而，谁也不能确保成功，那些希望从中国不断发展的市场中获利的参与者，无论是庞大的跨国企业，还是本地企业或新进小公司，都必须在三个关键领域有效地制订计划并予以执行。

首先是地域覆盖范围和地域适应调整。深入并广泛地进入那些过去以为没有开发价值的城市、省份、渠道和医院现在成了必须做的事。同样必须做的是需要提高一线销售团队的实力和客户管理的能力。另外，营销模式必须适应不断变化的多样环境。一些跨国企业和本地公司已建立了新型的经营模式，把中国分为几个不同的地域单位分别对待。其他公司正在仔细观察这种模式所带来的成功，或者失败。

第二个关键领域是产品组合战略，换句话说，公司的产品组合必须能够智能地反映市场情况，在发生巨变的情况下迅速灵活地进行调整，并且能够适应各地的政策。品牌经理必须熟练地对产品进行定位。上市战略的开展必须针对个别城市和地区的特殊情况进行细微的调整。

第三个关键领域是市场准入和定价。对于每一种药品是否被列入医保药物目录（或有列入的潜在可能）要做到心中有数，这点是无可取代的。病人处方的增加很有可能导致药品价格的下降，因此做好价格和销量平衡的这道算术题也就成为了必须掌握的重点。衡量发达市场基准的谈判机制和风险分担方案也将在本地政府和制造商之间就高价药品发挥作用。所有这些都意味着优化产品定价战略，使之与市场条件相吻合，将成为未来获取成功的一个前提。同样，在谈判机制、投标支持和供应链管理中能够执行复杂的计划也是未来成功的前提。