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医疗器械在基层医疗市场的售后是成败的关键

文章来源:电子资讯发布日期:2011-04-01浏览次数:55093

对于广大县级医院来说,在选购大型医疗器械设备时,有几项侧重点:,注重系统的全功能,也就是一台设备能够满足各科室多样性的需求;第二, 要求设备稳定性高,能够保证长时间的连续运转;第三,投入产出比大化,通过较少成本获得更多功能和价值体现;第四,服务有保障,基层医院缺乏专业的技术 维护人员,所以更加要求厂商在设备简便易用的基础上,能够提供完善的服务。

  显然,自从医改启动以来,县级医院都加大了医疗器械设备的采购力度,但是设备研发不到位、售后服务和培训跟不上才是造成县级医院医疗器械遭遇“买得起,用不上”尴尬的主因。

  近些年来,医疗器械在基层的售后服务问题,已经成为卫生部为关注的问题之一。不少企业只是卖了设备,不管培训和维修,一些新采购的医疗器械只能闲置。

  由于基层医疗市场对于医疗器械企业的要求不仅仅在于“卖得出去”,还需要“维修得到”,因此售后服务很关键。目前,不少产品能够实现网络同步、指导维修,但如果有硬件问题,还需相关人员及时到位解决。

  “在基层渠道方面,国内企业还是有一些优势。”万东医疗董秘张丹石表示:“在竞争中,我们的产品固然拥有良好的产品口碑和品牌优势,但此前其业 务多在三甲医院,营销网络也集中在大城市,因此,基层地区的销售能力受到牵制;而国内企业的优势在于拥有强大的产品营销网络和维修网点,的劣势在于品 牌效应要差一些。”

  外资企业在进军基层的同时,也要持续保持其在高端市场建立的售后服务水平。据了解GE医疗建立了由500名销售人员、工程师和技术人 员等组成的基层医疗团队,深入服务基层市场,对中、西部约12,000所基层医疗机构形成深度覆盖,更加贴近基层客户,及时反应客户需求,提供灵活、快捷 和贴心的服务。

  业内人士指出:“当你在市场上得到了一定的份额,售后服务的重要性就超过了销售。因为你的销售是累计的,必须靠售后服务去保护自己的客户群,去维护这个客户群,去维护自己的名声。因此,发展到一定程度,售后服务的重要性甚至高于销售。”
 


 

2011年04月01日