两票制渐进, 医疗器械经销商何去何从？

导语：

近，两票制在全国如火如荼的开展，到处是政策会议和学习座谈，前段时间爆出的中国邮政参与两票制配送，以及顺丰对冷链业务的调整，更让业内感到压力倍增。对于医疗器械行业经销商，再不引起重视，未来发展堪忧。笔者从事医疗行业市场营销多年，基于个人对政策的认识，谈谈对经销商升级改造的一些看法。
两票制要求生产企业到配送商（经销商）一票，配送商到医院一票；生产企业和配送商的内部均可调拨一次，所有发票开具同时需要有单价、规格、型号、数量等明细，配送商给医院开具的发票要附带上一票的明细内容及价格的复印件。
先谈谈暂缓实施两票制的一些贫困地区。
有些经销商认为两票制对部分贫困地区允许三票，甚至四票，那么地方性企业不会受影响，不用担心。
这种考虑过于乐观，该政策的初衷是考虑经济因素无法全面覆盖两票制，为政策留一个缓冲地带；

另一方面，一旦两票制成熟了，大型配送商具备了配送能力，也不会放弃这块蛋糕，除此之外，配送商之间的竞争需要和地区其他经销商的发展需求，大家后都会盯上这块缓冲地带。
聊完缓冲地带，再看看在面临两票制压力时，经销商如何升级改造。
经销商是药械流通领域中关键的一环，承担着产品的学术推广、服务对接、性能甄选、价格比较等工作，医疗机构在向经销商采购产品时，经销商除了提供相应的产品，还提供了一系列的附加服务，在后期也承担了一部分的售后和临床指导服务。
但在两票制的改革中，是不太认同这些服务的附加价值的，或者说需要把这种服务到底有多少价值进行量化，便于核算。
于是这轮改革后，药械领域从生产研发到流通使用，原来的工作服务将更加细分。
两票制后很多企业的开票资格被认为违规，但具备开票资格的企业理论上也只为客户提供产品的物流配送服务，那产品使用指导，学术交流，售后服务这些怎么办？

同样道理，生产企业支付的配送费理论上是物流费，这些费用并不能保障产品在医院的销量以及其他服务。但这些服务恰恰是医院所需要的，这样会将以前的经销商挤向配送商和生产厂家，并进行升级改造。
经销商因为不能开票，有可能会关闭原有公司，成立独立的个体或信息咨询公司，为产品进院后的使用和售后提供专业服务，为新产品的推广协助组织会议，对接专家资源，收取顾问咨询费用。这个费用的承载体只能是生产企业、配送商和医院三方。
但是医改后这些费用是纳入医院运营成本的，也就是医院在原有基础上虽然实现了产品成本的下降（甚至不降），但额外增加了咨询费用，对医院来说当然希望少花钱，将此作为一个谈判条件，将费用转嫁给了配送商和生产企业，但配送商或生产企业都不愿意承担这个费用和相关风险，某些情况下就只能放弃这家医院。
生产企业将咨询费纳入产品成本的一部分，通过招商吸纳这个新的商业团体，提高产品价格后卖给配送商；或者直接在各个区域成立子公司，通过子公司销售给配送商，或直接销售到医院； 另一方面配送商承担咨询费，组织或成立咨询顾问公司，兼并这类企业成为地方性配送子公司，但由于其只能调拨一次，且不能加价，咨询费用还是需要厂家来提高出厂价格，配送公司只能用咨询费用的票据把这部分费用再提取出来，厂家同样面临高开的风险。
有稳定扎实终端关系的经销商可以继续生存，但部分经销企业可能难以继续运营，相应的很多咨询顾问公司会成立。
生产企业会加快市场布局，更倾向于资本合作，通过兼并上游供应商及下游经销商，实现直接终端的市场布局及企业成本风险的控制。
传统经销商面临的选择不多，是投入厂家的怀抱，还是被大型配送商的招安，或是成为政策保护下每个市场屈指可数的地区配送商。
投入厂家怀抱？

首先是从个体老板成为职业经理人的心态转变；

其次是对区域整理市场规划和个别关系客户的维护转变，还有销售业绩增长的追求到产品毛利润的重视转变；

后是选择什么样的生产企业。生产企业在接连出台的政策中并没有想象的那么好过，注册成本急剧提高，临床试验监管门槛，合规的运营管理，税务管理等等问题。对于产品同质化严重、没有研发运营竞争力的厂家，未来发展会比较困难。
被大配送商招安？
同样面临前述的各种转变，树大虽然好乘凉，但流通领域的竞争依然激烈。
如果想获取重要厂家的深度合作，在货款支付、产品销量、售后服务等方便都要做很多工作。
同时对于大型的配送公司而言，对招安的经销商营业额会有要求。在当下，很多卖了公司的老总，一样承担着销售指标和业绩要求。
合作抱团或是争取地方配送权？
首先得是地方上排名前三的经销商，在开户数量和销售额上不落后前二者太多，这样才能具备竞争的基本能力；

当然还有配送商在回款、开户、资金垫付等方面的能力，以及知晓在配送领域玩耍的规则；
重要的还是能够获得地方卫计部门的认可，证明自身能做好配送服务，具备合规经营能力，这样才能被。
对于两票制，目前器械耗材还没有全面实施，但药品已经在全国如燎原之势推广开来，还有很多配套政策支撑，相信未来会在器械耗材领域逐步推广。
未雨绸缪，快人一步，赢得先机，这是在政策变化下取得成功的重要条件。