中药注射剂受限！药企该如何蚕食竞品基层市场？

据CMH数据显示，2016年，城市基层医疗市场规模高达867亿元，农村基层医疗市场规模667亿元，面对巨大的市场空间，在步入中药注射剂受限时代的背景下，药企应该如何挤点广阔的基层医疗市场？
笔者从以下四个方面，进行简析，供药企同仁参考。 行业发展政策分析
有人说，制药企业，永远是“看天吃饭”的行业，此言不虚。对药企来说，要跟上行业发展政策的变化永远是要务。 今年以来，中药注射剂受到了强烈限制：
1、新版医保目录封顶支付。新版医保目录中，49个中药注射剂其中的39个进行了严格的报销使用范围限制（有的限使用范围、有的限病种）。 2、各地高能预警重点监控。2016年至2017年，短短的两年时间，据不完全统计，全国各省、市甚至重点的医疗机构出台了37份重点监控及辅助用药的相关文件。这其中，明星级的中药注射剂品种纷纷被纳入监控范围。 与此同时，相关政策的推进，也对昔日在二级以上医疗机构风光无限的中药注射剂构成了严重的挑战： 1、各地分级诊疗快速推进。随着近年来国家分级诊疗相关政策的陆续实施，各地分级诊疗也相继开展。《中国卫生发展绿皮书》指出，从各地实施情况来看，分级诊疗制度在优化医疗资源配置 、健全医疗服务体系、优化医疗服务模式、减少医疗费用支付等方面效果明显。以江苏省镇江市康复团黎明社区病床使为率为例，在基层首诊的推进下，该社区的病床使用率由2013年的7.1%增加到2014年的86.6%。 2、基层用药放开。2014年9月，《国家卫计委关于进一步加强基层医疗卫生机构药品配备使用管理工作的意见》强调，基层医疗卫生机构要从医保（新农合）药品报销目录中，配备使用一定数量或比例的药品。据不完全统计，已经有25个省市下发相关文件，要求在基层医疗机构中配备使用非基本药物。 市场竞争情况分析
据中康CMH数据显示，从2013年至2017年这一时间段来看，中药注射剂销售规模，从2013年737亿增长至2017年的943亿，虽然数据看上去很美，但打开增速结构一看，中药注射剂增幅已经呈现明显颓势：该类产品市场增长率已经由2014年的18%下滑至2017年的2.6%。而据IMS数据显示，2016年与2015年相比，中成药口服制剂增长速度为6.9%，中成药注射剂增长速度仅为2.8%。 不难看出，在医保受限、分级诊疗、监管用药、基层用药放开的大背景下，中药注射剂的增长已经呈现乏力之势，但这只是粗浅的层面，无论是化药产品还是中药口服制剂产品，对于中药注射剂的了解，要有一种更加精细的视角以及打破砂锅问到底的精神，尤其是竞争对手在某一市场历年的销售份额、市场占有率、市场铺货率甚至包括营销费用情况，都要进行详细了解。 自身产品定位分析
随着医药行业的价值本质回归，可以看到的是，将来能够在医药市场持续发展的产品，一定是专业化的团队运作的安全有效的产品。 因此，顺着这个脉络，药企应该紧紧围绕产品定位，重点调整营销模式以应对政策风险。 医药市场的攻守理论讲究“攻、守、挖”，这就如同足球场上球队阵型的变化，没有永远的442，也没有永远的352，有的是根据场上形势的发展，场上人员要随时进行交叉换位与攻防一体化。 对于医药企业而言，要认真分析中成药注射剂的优势与劣势，同样要抓住自身的优势定位。据相关专业人士李魁兴分析，医药行业在未来几年一定会有以下符合扩散原理的转化，那就是： 患者就诊机构：从三甲医院到基层医院的转化（医改方向） 给药途径：从注射机型到口服剂型的转化（卫计委指导原则） 营销模式：从费用和关系依赖型到学术依赖型的转化（严查商业贿赂） 医生治疗理念：从对症治疗到对因治疗到预防保健治疗的转化（打击滥用药）
药物选择趋势：从化学药到中成药的转化（中医药立法） 也就是说，如果具备患者广泛、口服、对因治疗、中成药这几个要素，而且上游厂家还具有学术推广能力，那就具备了未来成为明星品种的基本特质。 措施落地路径分析
那么，从这一波行情中，如何细微观察市场变化，抓住机会蚕食竞品的空间呢？建议要考虑以下几个方面： 1、药品招标因素。在同一个地区，自身品种与对手相比，有无价格优势？是否在带量采购的过程中，能够提前增补进入采购目录？
2、自身的增量空间在哪里？要综合考虑对手腾出的空间是基于什么样的环境因素影响下？同时，对手退出后，是否有比你更加具备优势的品种介入？
3、基层医疗机构的细分攻占。现阶段的基层医疗机构不仅仅是一个个体，根据分级诊疗的推进与各地医联体的建立，药企面对的是将一个个以三级大医院为核心带动多个基层医疗机构的医疗联合体。 面对一个集体医疗单位采取什么样的措施（学术、代理、自营）？ 面对一个单体的基层医疗机构又该如何发力？ 而对不同类别、层次基层市场的利益链分析，应当如何分别应对？ 这又是一个个值得思考的命题与挑战。中药注射剂受限后，如何挤占基层医疗市场，其实并没有大家想象的那样简单。 这个市场切入点，其实更多的是一种策略的转移与变化，面对中药注射剂空出的市场，需要的是一份耐心与坚持。