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疫情之下医疗器械行业大变局!经销商如何应对?

文章来源:医疗器械经销商联盟发布日期:2020-06-05浏览次数:57

2020年初爆发的新冠病毒疫情对各行业带来了巨大影响,置身其中的医疗行业更是发生着颠覆性的变化,特别是放射设备、呼吸机、新冠检测试剂的生产厂家,无论从社会关注、品牌宣传还是销售产出上都赶上了风口,而过往持续增长的医疗常规业务却面临急剧下滑,IVD行业也是冰火两重天。

 

新冠疫情对IVD行业的影响将改变行业格局,对于IVD渠道商来说这是一段挑战与机遇并存的时期。疫情持续之久、影响面之广前所未有,经销商如何应对行业变化、拥抱行业的变化,如何活下去并长远发展,需要主动做出选择和行动。

 

 

01

疫情带给渠道商的市场困境

 

1、医院业务下降带来销售和回款的双重困境

 

由于病毒传染的巨大威胁,大部分百姓忌惮去医院进行体检、看病、买药。医院口腔科、五官科、老年科、儿科、骨科等科室患者量下滑严重,医院本身也不敢收治太多病人导致医院整体业务下滑明显。据相关数据统计,今年2月近8成的医院门诊量同比下降40%以上,5成医院住院量同比下降50%、手术量下降60%,这使得医院运营面临空前的挑战。

 

在医保方面,收入端增长缓慢而支出端增长迅速,收不抵支导致医保基金短缺,最终致使一些医院收入直线下降、资金出现巨大缺口,直接导致大部分渠道商回款困难,严重影响了正常运营。IVD行业靠耗材的盈利模式无疑受到医院业务下降的影响:常规耗材的销售在一季度受到重创,而耗材不可能像设备或者其他行业,所谓的“报复性消费”只是一种美好的愿望。过去几年实验室整体解决方案风风火火,一些渠道商也和检验科进行合作共建,以前期巨大的投资换取未来稳定的业务机会,在约定合作期下,打破了预期的回报周期也是难以言说的痛。

 

2、集采打破利润空间 商业模式压缩生存空间

 

随着各地的新冠检测试剂纳入医保,各省区医保局纷纷举行了省级的集采招标,在满足技术参数的条件下,医保局核心诉求只有一个:降价、降价、降价!这年头地主家也没有余粮,何况今年在防控疫情过程中为医疗支持的费用已经是天文数字。未来防控疫情还需要加强医院的防控能力建设,小编理解这是一项重要任务,必须做,而且要做好,那么主要的手段就是挤压上游利润空间。

 

未来,国家医保局势必会全面主导医保支出相关耗材的招标采购,短期来说新冠检测试剂的集中采购是必然趋势,而长期来说对于IVD行业其他常规耗材的采购也将逐渐成为潮流。对渠道来说,这是极其残酷的事情,一方面,以后很多业务可能没渠道商啥事儿,另一方面原有业务或者未来业务中利润空间受到极大的压缩。

 

所有行业成熟的过程,同时也是行业集聚的过程,所有商业跌宕的时机就是那些审时度势弄潮儿蜕变的机会。生存还是死亡,向前还是放弃?我们相信医疗和IVD依然是持续增长而且抗周期风险的行业,依然是一个好的行业。我们不去探讨重新入行的成本、成功的可能性以及选择的勇气。小编将从变化中去跟大家一同探讨机会。

 

 

02

变化中孕育着机会

 

1、新冠检测成为新增长点

 

419日,国务院医政医管局发布《关于进一步做好疫情期间新冠病毒检测有关工作的通知》,要求三级综合医院均应当建立符合生物安全二级及以上标准的临床检验实验室,具备独立开展新型冠状病毒检测的能力。

 

422日,中共中央政治局常委、国务院总理、中央应对新冠肺炎疫情工作领导小组组长李克强主持召开领导小组会议。会议指出,做好常态化防控要提升检测能力,大规模开展核酸和抗体检测。这有利于精准防控、维护群众健康、推动全面复工复产。要提升检测技术,抓紧扩大更简便高效准确的检测设备生产和商业化应用,努力做到应检尽检、愿检尽检。

 

可以看出,在国家诸多政策的要求下,医疗机构势必会加大新冠检测试剂及相关设备的配置的投入,国内市场的需求也将持续增加,这给IVD行业带来了持续不断的机遇。

 

2、市场需求激增,国产替代进口加速

 

之前吵得沸沸扬扬的IVD巨头被要求降价30%以上就是一个实际的例子,后来据说这家企业并没有做出响应。这个事件可能还会逐渐发酵,如果降价30%,哪怕部分传导到全国市场,厂家150多亿的市场会损失多少利润,渠道还有足够的空间和动力吗?

 

近年随着中国IVD企业的发展,无论从仪器的稳定性、检测结果的准确性以及学术推广和服务的能力都得到极大的提升,可以说在生化、化学发光、血球、分子诊断、快检等技术平台上都有和进口一线品牌媲美的产品,也就意味着外企凭借品牌获得高利润的时代很快将过去。国产替代进口,在这次疫情后无疑会加快速度。

 

有意思的是,在此次新冠检测的产品中,无论核酸还是抗体检测,目前还没有进口产品拥有中国的注册证,这意味着,在近期这个高热度的项目中,我们国产品牌面临着黄金的机遇。核酸检测的销售,带来的是厂家或者渠道对未来分子诊断这个高速增长平台的占领,而化学发光抗体也可借此机会进入到大型的三级医院,如果自身产品品质获得医院认可,未来可以想象的是,化学发光那些长期被进口品牌占据的高端市场将快速被国产突破。

 

 

03

转变思想,拥抱变化

 

人不能两次踏入同一条河流,此次新冠病毒疫情终将成为过去,然而市场已经不是过去的市场。借助新冠产品打开市场是明智之举,但仅凭新冠产品获得市场并不稳固,疫情过后如何通过强大的产品组合和服务保持业务并实现增长才是未雨绸缪。

 

1、一单生意还是长远发展?

 

随着行业的变化,渠道商首先应该学会接受这个行业红利消失、利润空间被压缩的现实,其次随着行业国药、润达、国润、塞力斯等这些大型贸易平台商的江湖地位逐渐奠定,我们守着几家医院的做法很难在商业模式的碾压下获得生存发展的空间,唯一的选择就是依靠大树,去做长远发展的布局。

 

1)选对企业,背靠大树抗风险

 

选择布局未来、产品平台全面且有独特优势的企业合作更利于长远发展。构建长期稳定的伙伴关系能够帮助自己提升抗风险能力。多平台的产品布局不仅可以通过产品协同和联结增加企业抗击市场风险的能力,更能在机遇来临时打开那扇窗。

 

突如其来的疫情爆发是对所有IVD企业技术能力和商业嗅觉的一次检验。迅速、高效地研制出新冠产品并实现销售就能把握机遇脱颖而出。疫情期间,很多企业先后研制了新冠病毒检测产品,借势完成困境之下的逆转。但仅凭单一的产品线只能打通入口,无法真正有效应对后疫情时代产生剧变的市场。如何通过新冠产品进入市场并实现产品覆盖才是真正赢家。这要求的不仅是企业研发生产的能力,更是多产品线、全产业链布局的平台竞争力。

 

2)企业文化保证渠道利益

 

企业文化指导着企业和员工的商业行为。一个优秀的企业应该拥有与上下游合作的契约精神,它不仅是诚信更是坚守,更要为自身品牌和长远发展去抵制诱惑,让渠道分享成长。对于渠道来说,厂家不论自身发展多么顺利而不会半途终止合作就是一种诚信;厂家始终维护渠道利益,坚持分销策略不绕过渠道与终端客户合作就是一种坚守。

 

市场上也不乏一些拥有优秀产品的厂家,其销售团队中总是有一些为个人私利侵蚀渠道利润的行为,似乎也成为行业的一种潜规则。一个优秀的厂家,员工要在具体的商业合作中秉承诚实、守信的品质,清楚自己的行为代表的是企业的行为、口碑和商誉,遵循企业的文化和规定,抵住诱惑,不仅不去触碰还要保护渠道商的利益:以对待客户的态度看待每一个渠道商,以服务思维对待每一次合作,以共生共赢作为合作的最终目标。

 

无论对于厂家、渠道、终端用户,在瞬息万变的市场中,如何建立长远的,稳定的,可持续发展的伙伴关系会变得越来越重要。

 

虽然如今行业有很多厂家,未来行业的成熟不仅仅是会淘汰一批渠道商,越来越多的厂家也会面临生存的危机,所以真正值得长远合作的厂家其实还是稀缺资源。今年,在新冠检测中声名鹊起的迈克生物最近有很多争议,但不得不说,迈克是一个非常优秀的厂家标的,这家公司长期以来被同行低估,从独获新冠核酸和抗体检测双注册证,可见该厂家产品研发和产业化能力;从强悍获得11省集采招标可见该公司对行业判断和敏锐性;从溯源能力、良好口碑以及被广泛认可的服务能力可预见该公司可持续发展能力。

 

2、构建渠道自身竞争力

 

除了选择稳定、强大的合作伙伴,获取和维持客户是良好发展的重要能力。特别在一个市场急剧变化的时候,大家更要不断提升服务终端的能力。即便目前政府以集中招标的方式采购新冠检测试剂,但拥有良好客户关系、冷链配送及服务能力的渠道商,依然可以从中分一杯羹。

 

通过良好便捷的服务打造口碑,通过优质产品和营销建立品牌好感,通过销售和全面网络覆盖占据市场,我们坚信这次疫情给那些优秀渠道带来的更多是成长的机会!

 

这个世界唯一不变的就是变化,变化来临的时候,主动去拥抱和被动接受是渠道攸关生存发展的选择。