店中店生意惨淡？七个大招帮你提升客流

日前，笔者受朋友邀请，对一家连锁药店的店中店进行参观考查，药店老板为了差异化经营，与竞争店避免正面交锋，在当地好的商超开了多家店中店，也是当地做得好的商超，商超地理位置、店面形象、店内环境、商圈辐射面、商圈渗透率不亚于家乐福等外国品牌。这家连锁药店的店中店大部份地处超市入口处，店中店门面无阻隔、全开架式销售、利于顾客识别和进出。贴牌产品作为高毛利商品，陈列在端头，陈列面较大。店堂店面设计比较好，分区分类标识清楚、货架较新、员工服装漂亮、员工精神面貌好。面对商超人流量很大，来来往往的到商超购物的人很多，但基本没有顾客进入药店，消费者走过连锁药店门口连看都不看一眼；消费者走过门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；商超人潮如涌，但连锁药店却门可罗雀，人稀冷落。

调查发现

经过观查，发现这家店商品摆放的位置不显著，高毛利商品陈列在门店门面的口处，经营商品6550个品规，商品动销率45%，高毛利品种2542个，占总品规数38%，负毛利品规445个，占总品规数的6.7%，商品结构不算合理，竞争品太少，非竞争品太多；基本都是新员工较多、商品知识欠缺。销售额低、房租金占比9%、人事成本占比14%，管理费用占11.9%，管理费用过大，说明总部人员过多，且没有发挥应有的作用；由于进店率低、销售额太低，费用过大，处于亏损状况。

针对这种状况，笔者提出了七项建议让连锁药店尽快调整：

01争取医保资质

积极与当地的医保部门联系，争取尽早获得医保资格，满足不同顾客群的需求 。医保对于药店而言是重要的收入渠道，对于消费者来说，是否具有医保资质是药店品牌、实力以及是否进店消费的重要考虑因素。

02提升药店品牌度

围绕顾客知晓、顾客体验、顾客满意、顾客忠诚四方面进行，扩大连锁药店的知名度，积极参与商超的品牌宣传活动、商品促销活动、使全市人民群众知道连锁药店的品牌；使进入商超的人群知道商超里有个药店。

在超市周边发DM单、当地晚报、电视节目宣传连锁药店的品牌。在超市卖场发DM单、优惠圈，进行广告拦截与人员拦截，即让路过的消费者进入门店，有效增加进店消费者数量。增强潜消费者的印象；在药店大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进门店。

03年度工作总结

在门店门面宽度，门头装饰，橱窗设计，橱窗位置，售前服务，会员服务，宣传广告、商品陈列、销售技巧、顾客需求专业技巧，组合搭配，组合陈列，员工联合用药方案、疗程用药知识，促销激励政策等方面下功夫。

要做好三个方面的准备：、不是很忙的时候一定要有一名店员在门口站岗，引导过往的顾客进店；第二、不是很忙的时候其店员要整理店内商品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉；第三、不管进店顾客是否有意向购买，店员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞争店造成生意很好的感觉。

04做好商品规划与定位

进入商超的人群是中青年人，针对目标顾客做好商品定位，开展以商品为主的促销活动，商品陈列在显著位置，与高毛利品种可以相邻陈列，首先满足顾客对品牌品种的需求。让消费者路过药店门口时，一眼看得到的地方一定是品牌商品，因为品牌商品才是具有吸引力的。

05营造店面氛围

氛围布置，通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、商品方面相对几年前都有了很大的提升，尤其是商品的品牌的感觉，也叫体验式或销售情境。

在氛围布置方面，连锁药店要从三个方面入手：、改变商品的结构，扩大商品的陈列面积，以商品带动高毛利商品的销售，满足顾客的刚性为主要目标；第二、注重促销氛围布置与摆放；第三、注重店内的灯光效果，第四、精减多余的总部人员。

06进行商圈调查

商圈调查，研究进入商超的人群的顾客层次、男女比例、高峰时间、低峰时间。针对调研进店的顾客群，进行商品品种调整和商品陈列的调整。

07借助助销工具吸引顾客

在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP，吸引顾客注意，并引导进店。对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，在非活动期间我们也需要这些道具。作者系CPMC药店管理学院江苏分院秘书长