医药营销自建队伍和代理商之别

　　众所周知，员工从一家公司所享受到的，与代理商所享受到的不同。所以，其忠诚度和执行度也有差异。总的来说，员工的忠诚度还是来自于个人从企业的所得，而代理商则要看其合作时间的长短，合作时间长的代理商的忠诚度甚至比某些员工更高。而自建队伍的执行力会强于代理商队伍。 

　　忠诚度

　　代理商从公司享受到的不过是利润空间、返利和学术支持，企业多召开各种代理商会议或者组织到公司参观。而员工，除了享受薪水外，还会享受到各种福利，甚至有培训和发展的机会。可以说个人除了自身之外，一切都是公司给予的。当离开公司之后，除了个人，其他的一切几乎都消失，即使你有了一定的知名度，但是有企业的平台作为支撑，和没有还是不一样的。归根结底，忠诚度还是来自于个人从企业的所得，虽然表现形式不同。另外，距离的远近、接触的多寡、惟一性和多样性都决定了自建队伍和代理商队伍对公司的忠诚度不同。总体来说，归纳为以下一些因素：距离的远近、接触的多寡、惟一性和多样性、所得。

　　还没有具体的统计说明两者之间的忠诚度到底有多大区别。在A公司，合作4～5年的代理商也不少见，忠诚度比某些员工更高。也不排除某些代理商对代理品种抱着打一枪换一炮的想法，或者先把品种拿到手，先卖着看看，不行就不要了，或者什么热就代理什么，忠诚度很低。因此，代理商按照忠诚度的高低来划分成几类（或者按照合作时间的长短）。

　　忠诚度高的客户：与公司合作的时间长；忠诚度中的客户：介于两者之间；忠诚度低的客户：易换主的客户（与公司合作时间短）。

　　目的导向，或者说从自身利益出发，决定了你对公司的忠诚度如何。所以，冰山之下是目的，或自身利益，冰山之上才是忠诚度。 

　　执行度

　　总体来说，自建队伍的执行力会强于代理商队伍。之所以如此，在于以下的不同：

　　目的：到底是谁对公司更加负责任，从两者的目的上明显可以看出来。代理商代理品种的目的就是挣钱，至于挣钱之外的其他事情，如果对挣钱有影响，也会有不同程度的考虑，但是落实到行动上，就表现为极少行动，或者不行动。代理商会关注企业品牌及产品品牌的建立和维护吗？代理商会尽力配合市场部的工作吗？或许，对于是否配合市场部的工作上，自建队伍和代理商队伍有着明显的区别，从代理商的角度，厂家市场部的工作不需要尽全力去配合，任何事情都没有挣钱重要，因此代理商的人员会委婉地拒绝你的请求，去从事自己的对金行动。到底是目的不一样，自建队伍执行公司的任何安排是工作内容，而代理商则从挣钱为出发点来考虑问题。

　　经营产品的种类：谈到责任，代理商对多个品种负责，因此对单个品种的责任会淡化。另外，由于经营品种数量很多，代理商分配到某个厂家品种上的时间和精力有限，导致执行度低。

　　短期利益和长远考虑也决定了两类队伍执行度的差异。代理商往往从短期利益出发，不会执行厂家出于长远角度考虑的各种方案，代理商可以在短时间内选择一个品种或者抛弃一个品种，但是厂家不可以，成本决定了这一点。执行度的不同是由以下几种因素引起的：

　　1.目的不同（主要）：如样板医院、随访、科室会的推广不能顺利开展。

　　2.对活动方案的影响力认识不同（次要）：不能正确认识活动方案对销售的影响或者不清楚影响程度的大小。

　　3.时间和精力有限：时间和精力被分配到很多产品上，导致对某一厂家的产品投入的时间和精力减少，从而缺乏执行的时间和精力。执行在任何公司都是一个问题，即使是公司内部的员工，对公司的要求也未必是执行。

　　从执行度上将自建队伍和代理商队伍进行比较，只能比较执行度的高低。而市场部计划的执行，一般是通过省区经理，接着要通过代理商，所以，执行度在逐渐打折扣。做到完美的执行，的确是许多人的梦想，如何提升执行力，也是许多人在探索的课题。承包制企业落实一个方案绝非易事，在层层的关卡之后，方案也许会夭折。因此，承包制药企市场部的工作很多被做成文件，就在桌上或者电脑上被堆放起来。市场部的工作不好做，尤其是需要省区经理和代理商配合的时候，仅仅是执行度的原因，让市场部的方案不能转化成价值。也许，市场部经理的工作重点之一：是如何提升执行度，通过让市场部方案生效，激活整个团队的活力和积极性。说服和激励代理商对自己的品种投入更多的时间和精力，帮助他们认识市场部方案的价值，换位思考，陈述给对方带来的利益，通过活动的有效性，证明活动的好处。