4S服务为中心的建设理念搭建中国医疗设备的国际化高速公路

与中国国际医药卫生公司医疗器械部高层的对话
                                            

“4S”是四个英文单词的字头缩写，它们分别是指销售（Sale）、零配件供应（Spare parts）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。在中国汽车工业渐行渐强，并逐步成为国家支柱行业的今天，由汽车生产商授权建立的4S汽车店对行业的繁荣发展功不可没。

4S店集约、规范、可控，给所有消费者带来可信赖的高端品质。那么，这种成功的商业模式，可否移植到医疗器械行业发展中来呢？在CMEF深圳2011，我们搜索的目光，聚焦到中国国际医药卫生公司的展台前，他们的主旨，即是“提供中国医疗设备的4S服务”，在此，《世界医疗器械》（以下简称IMD）有幸采访到公司医疗器械部总经理张浩基先生、业务拓展总监张志扬先生以及出业务总监赵敬倪先生，共谈企业发展之道。

IMD：能否简单介绍贵公司的成立背景与工作使命呢？

张浩基先生：中国国际医药卫生公司(简称国药国际)，是由中国出国人员服务总公司、国药集团的中国医药对外贸易公司和中国医疗卫生对外经济技术合作公司组合而成。中国医药集团目前正在全力推进集团四大平台——现代物流分销一体化平台、产学研一体化平台、国际运营一体化平台、高效管控与融合协同一体化平台的全面建设，根据集团总体发展战略框架，国药国际将利用自己积累多年的国际贸易优势，积极打造成为具备贸、科、工一体化资源,集中统一开展国药集团医药健康产业国际化经营业务的一体化平台。

IMD：本次贵公司医疗器械部的参展主题是“提供中国医疗设备的4S服务”，这一公司发展理念的建立基础在何？

张浩基先生：近年来，全球范围内对医疗器械的需求均在不断增长，并且，中国医疗器械企业迈出国门的步伐也日益加大。以MEDICA 2010参展统计，有500多家中国内地医疗器械企业参展，如再加上台湾、香港等相关企业，华人参展企业数量已达1/5强。

与此同时，我们也注意到，大多的国内企业均以标准摊位形式参展。限于企业规模、历史背景等系列原因，走出国门的医疗设备，很多还停留在提供产品这一层面，处于产业链条的低端环节，可提供的增值化服务较少。而我们公司进行的针对国际医疗机构的行业需求调研发现，发展中国家的大量医疗机构的医疗器械售后服务问题突出，许多医院损毁、因各种原因弃用的医疗器械堆积成灾。我们公司正是想以售后服务为契机和切入点，利用公司多年来在国际贸易方面积累的丰富渠道与国有企业的突出优势，在保证为用户提供优质产品的同时，还能保障医疗器械的有效安全。

IMD：那么目前贵公司都可提供什么样的服务？预计的覆盖地区都有哪些？

张浩基先生：我们的具体工作是想采取以服务为中心的4S店模式，参考汽车的销售方式，将中国的医疗器械推向国际市场。我们要在主要的目标市场，建立相关服务机构，通过提供产品的展示、维修、配件、培训为一体的模式，让用户更多地了解中国的医疗器械产品。

目前，我们主要提供两类服务，一类是平台性服务，中国企业只要需要，我们即可提供售后服务配件、物流等便利，这中间不包含产品销售；第二类是排他性服务，我们在某区域，代理某品牌产品，进行排他性的一条龙服务。

我们公司于2011年2月成立，目前和国内多个医疗器械厂商达成相关合作协议。我们的工作目标是三年内覆盖30个发展中国家的医疗器械市场，今年的工作重点是东盟、印度、东非，明年争取将市场铺到西非、中非、中亚、西亚地区，第三年将向俄罗斯、东欧等较为发达国家的医疗机构推进。

IMD：在合作伙伴的选择中，都要求国内企业有哪些资质呢？相较于各企业的海外市场部，贵公司又有哪些优势体现？

张浩基先生：我们期待的合作伙伴好能有如下资质：首先，希望该产品上市满两年，在中国医疗器械领域的单项排名可以进入前5位；并且CE认证、FDA认证较为齐全。其次，该企业进入医疗器械行业满5年，公司具有2000万以上的资产规模。第三，该类医疗器械有较高的附加值。

我们想挖掘的客户，更多的是以研发、生产为中心的中小企业，他们有的产品，但企业规模较小，难以顾及海外的销售、售后服务。我们的工作则是将这些品牌不断进行整合，摊薄投入成本，产生大化的协同效应。

　　在谈话过程中，赵敬倪先生的一句话让笔者印象十分深刻，“我们公司海外贸易的开展历史极其悠久，国美的黄光裕当年就是在我们公司门口蹬三轮车跑业务的。”就是这样一家资源丰富的企业，如今正以4S服务为中心的建设理念不断搭建中国医疗设备的国际化高速公路。问及公司的更多发展目标，张志扬总监表示：“我们的工作目标是：左手建立一个国内的医疗器械产品平台，右手建立国际化的营销渠道。我们的业务除了建立与海外客户的直接联系、维持长久合作外，更要以企业的良好信誉，赢得政府援建、优惠贷款等更多资源。”

张志扬总监提出了一项引人深思的话题：随着国力的增强，中国政府越来越开始注重国家形象的宣传，孔子学院是近年来国家软实力宣传的一抹重彩。但语言学习，远不能惠及大众。当中国需要向更草根、更平民的海外一族宣传国家形象时，医疗器械将是非常重要的一个窗口。国药国际，这个的国有企业，当其将政府、国家也当做重要客户时，又将带给整个医疗器械行业哪些新鲜事物呢？