湖北19省中成药集采方案浮出水面

9省组成采购联盟，其中6省有重叠

湖北、河北、山西、内蒙古、辽宁、福建、江西、河南、湖南、海南、重庆、四川、贵州、西藏、陕西、甘肃、宁夏、新疆、新疆兵团（注：其中标红省份与广东7省联盟有部分重叠）

采购目录

74个中成药按功能主治、给药途径和成分，划分为 17 个产品组。口服、针剂各一组（注：其中18个为品种，被合并率为77%，广东为79.9%）

采购周期

原则上2年，到期可根据实际情况延长多1年，协议每年一签。完成协议期超出部分仍按中选价供应直至采购期届满。

报量

医疗机构填报2020年实际使用量、价格、金额，并结合历史使用情况、临床用药需求等因素，填报未来一年产品的预采购量。如果报量部分企业未参与申报或产能为0，增将其转为待分配量进行分配

（注：此处按2020年的实际量作为参考填报预采购量，可见之前进入进院先发优势的重要性；此外，间接提示企业要积极参与）

联采办按报量的80%确定为约定采购量。（注：报量到约定采购量，缩水2成）

分为A/B两个采购单位

A采购单元：（符合以下2个条件之一即可分为A单元）

1、（企业采购金额/同组所有产品2020年采购金额）≥10%

2、2020年采购金额在同组中排名前三的企业

注：一般AB组划分的逻辑都是划分量大和量小的，湖北按采购金额占比及排名（前者看比例，后者看排名）决定。与广东按复杂的日均治疗天数、日治疗费用来进行复杂计算，这个划分相对简洁、易行。

B采购单元：都不满足上述两个条件的进入B单元；若B单元企业不足3家，则所有企业都合并到A单元。

报价代表品：采购金额大的剂型、规格作为代表品

在同产品组、同企业、不同剂型、规格的产品中，以采购金额大的产品作为代表品进行报价，以小零售包装（如：盒）为计价单位。

注：代表品规则的设定和区分，如果再加上差比价因素，在实操层面更是会影响企业的价格计算和报价策略。湖北规则与广东相比颗粒度较大，但也不容易出错。

基准价格：也就是限价

1、全国省级低中标/挂网价格(不含广东省平台及省级集采中选价）；

2、若无省级价格，则以同组所有报价代表品按日均治疗费用（按说明书用法用量计算，不考虑剂型规格的差比）折算的低价作为基准价；

注：省级低中标价才是目前企业有预期、医保可接受、平台可操作的相对适合的方式，广东以高日均治疗天数/费用来作为评价依据，不仅缺乏必要的透明度，在操作层面各方都极易出错。

报价：新零售包装实际供应价

限价：不得高于基准价，否则为无效报价，保留至小数点后2位

入围规则：“双信封”模式（价格与技术六四开），价格按降幅竞争

综合得分=价格竞争得分*60%+技术评价得分*40%

注：医疗机构的认可度在技术性评分中占比大，可见湖北方案对用药机构的重视；同时，对于企业而言，平日积累的资源现在方能在报量和评标中用上。后发的企业难度重重。

拟中选规则

A单元：降幅前70%+后30%议价拟中选

入围企业报价降幅由高到低排序，降幅前70%拟中选；若末位降幅相同，则一并拟中选。降幅排名后30%的进入议价，如果接受17个产品组所有A单元入围企业降幅前50%的低降幅可拟中选。

注：拟中选门槛不算很高，而且给降幅排名靠后的一次议价机会，且该机会不难把握（前50%的低降幅，相当于中间降幅）

B单元：依据A单中间降幅

入围企业数量≤4 家的，入围企业报价降幅达到 17 个产品组所有A 竞争单元入围企业降幅排名前50% 的低降幅，获得拟中选资格；未达到的，进入议价环节， 接受 17 个产品组所有A 竞争单元入围企业降幅排名前50% 的低降幅，获得拟中选资格。

其他情况：

同产品组内日均治疗费用低的报价代表品申报企业，若按上述规则未入围或未中选，可获得拟中选资格。若申报企业日均治疗费用相同，综合得分较高的获得拟中选资格。

注：此处既是一个补漏措施，也是一个对按日均费用低报价产品的一种补偿，防止同组按降幅比例计算方式下可能出现的概率性差错发生。

非代表品的价格确定：按代表品拟中选价格降幅等比例下调价格（注：不考虑差别因素）代表品及非代表品均参与采购量分配。

约定采购量分配

1、如果医疗机构报量的产品中选，则降幅高的中选品种获得报量；其他品种获得80%；

2、如果医疗机构所报量品种未中选，或企业未申报、产能为0等几种情况，其报量的80%作为待分配量，按以下顺序分配：

1）将30%待分配量分给降幅大的中选企业；

2）剩余的70%待分配量由医院从中选产品中自主选择；

注：此条规则是对降幅高的厂牌间接实施“奖励”以引导企业尽量报低价，但令人扼腕的是，“足量”的带量部分，其实是企业原有的市场份额，报量能否反映正常份额不说，在分配采购量环节，事实上中选企业都面临份额缩水的窘境。

3）若剂型、规格差异不能直接换算的，由联盟省份自行分配后报联采办备案；

4）医疗机构选量超过每个中选品种大产能的80%时，不再开放医疗机构选择该产品，可继续选择其他中选产品。（注：超量到大80%是供应监控的警戒线，有可能用量异常，也可能引发供应风险）

结语

1、湖北19省与广东7省联盟区域有所重叠，是否还存在调整的可能性或存在的竞争性？

2、从纳入目录的品种分析，广东按通用名为57个，区分剂型规格按药品名称为134个，分为27个组，其中26组为非（其中有品种被合并其中），36个品种为一个组，口服分为三组，针剂一组，合并率为79.9%；而湖北74个品种合并为17个组别，口服、针剂分别为一组，合并率为77%。表明上看似乎湖北合并程度高，但由于广东实际纳入的品种数量多，合并率反而比湖北高；

3、湖北规则与广东相比，无论是AB组划分（看采购金额及占比）、定价依据（省级低中标价）、給量方式（削峰填谷）、中选规则（降幅排名+议价）、待分配量（从医疗机构实际看待）都显得较为简洁、易懂、易操作，医保、企业、平台接受度应该不低；

4、从企业的角度看，需要注意实际销量、医疗机构报量、以及中选后实际拿到的采购量之间的关系，进行精确计算方能确定报价策略；

5、医疗机构所报品种如果未中选，存在二次选择的机会/风险，对于中选企业而言，可以借机进入之前未覆盖医疗机构，而对于落选企业，份额明白无误地在采购规则中被别人瓜分；

6、中选执行后，医疗机构的使用也应纳入企业的观察，其表现为几个方面：一是医疗机构是否真正落实采购量和回款？是真带量还是真降价？二是，由于存在真实存量、报量与实际采购量之间的差距，非带量部分是否在扩大？