从抓住医疗器械行业发展契机看捷普成功秘诀

新经济时代，那些单纯依靠运营工厂、生产产品获取利润的传统制造服务企业能否继续保持快速增长？全球EMS企业位列第三的捷普科技医疗器械部门副总裁TonyAllan如是说：“我在捷普工作了14年，刚来的时候它还是一家小公司，规模只有2.5亿美元。现在，整个公司的规模达到150亿。”

    TonyAllan：捷普医疗器械部门过去5年的年复合增长率是55%，发展非常迅猛。

    这家42年前创建于美国的EMS企业已连续10年的年均复合增长率都高达25%以上，让人惊讶的还不止于此，Allan继续表示：“在过去5年，医疗器械的年复合增长率是55%。2002年捷普医疗器械部门只有1.7亿美元，现在已经有24亿美元，占公司总收入的17%，是发展快的部门。在2007年，捷普是医疗器械电子外包服务供应商的名，所以我们在这个行业是处于地位的。”

    在这些骄人的数字面前，谈到制胜秘笈，Allan说：“作为一家全球化的公司，我们从不依赖单一市场，而是着眼于该行业在全球的多元经发展。很多竞争对手在追求大规模、高利润，总是不停地寻找下一个客户，我们并非如此。我们不是想做到大，而是要做到好。我们认为，选择少量的客户比大量普通的客户要好得多。捷普不追求那些只寻求赚取高利润的客户，而是追求在他们所在市场成功、并有高成长潜力的客户。我们认为，后者比前者要重要得多。因此，捷普全球范围内努力寻找有策略的高成长性企业，为他们提供服务，并与他们一起成长。”

    成功秘诀：挑选客户、量身订造服务

    随着EMS行业赢利越来越困难，拓宽业务范围就成为EMS企业重要的转变方向，而产值高昂的医疗设备和仪器|仪表市场则成为高速发展和高额利润的良机。“从1970年开始捷普就把业务拓展到许多不同的领域，那是捷普还是一家网络公司。”Allan表示，“医疗器械产品的特点是高度复杂，属于名副其实的高混合低产量，而捷普非常善于这类业务，核心技能在于执行力、质量和性能，所以这一领域非常适合捷普的发展。”

    据Allan介绍，捷普一直在不断地集中精力发展和投资这个市场，并在该领域获得成功，目前在该市场的占有率是12%。“相比之下，计算业务则达到80%。所以医疗器械外包服务的市场还不成熟，可以给捷普提供很多机会。”Allan信心十足的表示，“我们在过去5年有的增长，但并不认为外包服务行业有任何衰退的迹象，它才刚刚起步，未来至少还将保持4年到5年的增长态势。”

    实际上，捷普在医疗器械领域的迅猛发展与成功主要得益于两大主要因素：挑选客户、聆听客户需求并量身订造服务。

    首先，捷普并不像许多EMS企业那样追求大规模、高利润，总是不停地寻找下一个客户，而是希望做到好。“很多竞争对手都希望做到大规模，所以就从不同的领域来补充业务，而这一点并不符合他们的核心策略。”Allan强调，“捷普不是为了追求利润。我们寻找成功的企业，并且只为少数的客户服务，而不是跟所有客户都合作。我想这是捷普与其他对手大的一个区别。”

    捷普挑选的客户原则并不是依据客户规模来区分，“我们认为选择少量的客户比选择大量普通的客户要好。

我们追求把外包服务作为一个策略性过程的客户，而不会把它当成一个过渡的行为。事实也证明，我们已经获得了与正确选择的客户共同合作的成功，这些客户在其市场上具有强大的策略与增长性。”Allan说。
    在不追求大规模和短期利润的指导思想下，过去10年中捷普对于业务拓展及并购方面都显得相对十分谨慎，从性质来讲捷普是通过自然增长而非通过并购获得快速增长的公司。相比之下，很多竞争对手受累于业务增长乏力，认为通过并购可以带来很多的优势和资产，捷普则认为，并购的考虑因素应着重于是否能提升企业的服务能力。Allan还表示，目前很满意现有的业务范围和能力，暂时还没有并购计划。

    其次，在谨慎选择好客户之后，仔细聆听客户的需求成为成功的秘诀之一。“我们与客户保持良好的关系，知道他们需要什么并努力给他们提供相应的解决方案。这个听起来很简单，但如果你知道有多少人忘记这一点的话，你就不会对我们的成功感到惊奇。”Allan举例说，捷普在中国上海也设有医疗器械业务单元，服务就非常灵活，非常重要的一点是该团队清楚了解本地的环境及客户的需求，不论需求大小。而这对于一个低价市场是尤为重要。

    “捷普在上海建立的业务单元运营模式十分灵活，通过该业务单元，我们可以为中国不同规模的医疗器械客户量身订造服务，满足他们的需要，例如质量、知识产权保护、低产量和高混合。所以我们以统一的标准给客户提供服务，并着重于业务单元的强大能力。这个模式使我们可以获得的能力和利润，而且我们能很好地执行这个模式。”Allan道。

    一方面，捷普会始终关注如何简化产品，同时考虑利用在网络产品、计算产品等领域的知识，将这些知识融入到医疗器械市场；另一方面，如果医疗器械的OEM客户及早提出需求，捷普还可以给他们提供建议，帮助他们降低生产程序中的成本，优化供应链。

    当然，捷普成功另外的基本优势还例如产品质量和按时发货。“客户能够准时收货是很重要一点。如果我们能做到这一点，他们就十分信赖我们。我们也保证供应足量的产品，但很多竞争对手却忘记这个基本的东西。”Allan继续表示，“我们还有很多与竞争对手不同之处，但是很有可能因为我们是真正的电子产品合约生产商。捷普在全球有一整套EMS系统，并愿意把系统的信息与客户分享，但我们的竞争对手是不敢这样做的。捷普在分享信息方面十分坦白，也做得很成功。”

    捷普的供应链和其他商业运作，也都是按照客户的需求量身订作。客户可以通过捷普的业务单元模式，分享其全球连接系统，获得并管理他们所需的材料。这种开放的发展策略使得捷普可以不断地创造新的生产能力，支持客户在未来的服务要求。

    对中国市场的投资现状与市场策略

    目前捷普在亚洲有6个投资地点，其中4个在中国，投资分布于马来西来、日本与中国。“在中国，上海和广州是我们两个重要的基地，还有无锡这个生产出口产品的基地。捷普上海生产出口设备达3.5亿美元。”Allan介绍说。

    捷普在中国设立制造厂是根据市场和客户需要而定，捷普广州生产基地主要是消费电子类产品的生产基地，当需要技术含量更高的工厂时，捷普在上海投资增设了另一家基地，捷普无锡的工厂则主要生产向国外出口的产品，是高产量的基地。

　　目前正在进行的扩展计划中，捷普上海生产基地将增资扩建，广州黄埔将新开设两家工厂，以更好满足市场需求。谈及生产布局，捷普通常看中设厂地区的生产优势，产品通常也为该地区及辐射区域市场服务。

    因为其亚洲生产基地的工艺复杂程度与在美国的生产基地是相同的，捷普亚太区发展策略是以上海为制造和服务中心，制造的产品除了服务亚太地区，也会部分出口供应到欧美及其他国家的市场。另外，捷普在全球一共有55家工厂，但生产医疗器械的只有9家，捷普计划将继续投资到全部55个工厂。

    近年来，捷普的竞争对手们在整个供应链的管理中，越来越多地减少对设计的投资，知名EMS企业伟创力就卖掉了自己的全球设计中心。捷普却反其道而行之，2004年在上海设立了设计中心，这个设计中心目前正是捷普的全球设计总部，另外还有10个设计中心遍布全球各地。

    但是，捷普科技却不把设计看作是获取利润的一种主要武器，而是把它当作平衡经营的重要因素。对于那些有需求的客户，在其产品创造的整个过程中，捷普的设计工程师就会参与其中，协助产品的创意，直到产品终出炉。Allan强调说：“在医疗方面，我们不设计产品，只是参于到价值工程设计中。客户拥有产品和产品的知识产权，而我们协同客户设计仪器和零件，帮助客户取得佳的生产量并降低产品成本。”

    “即便有些企业对自己的知识产权或者核心理念非常在乎，不希望将设计外包，我们仍然希望能够尽可能参与到客户产品的整个周期当中。我们希望在整个产品价值链中，与客户的连接点尽可能多，而且能够为客户提供尽可能多的价值。”Allan说。

    Allan看到目前医疗器械市场的发展趋势在于更低价格的器械生产，并认为中国市场还有巨大的增长空间，因此计划不断在中国追加投资，继续提供设计服务并提高技术能力。事实上，捷普还在广州的分公司投入了50万美元，建立了中国资源中心，专门培训员工的工作速度和在公司的发展能力。

    在中国客户群拓展方面，尽管在中国OEM身上花费了很多精力和时间，但因为整个医疗行业的进展都很缓慢，因此捷普取得的进展并不快，目前主要的医疗器械客户仍然集中于欧美背景。不过，Allan认为深圳迈瑞这样的本土企业现在虽然不是捷普的客户，但与迈瑞合作将十分有利，是目标客户之一。“我们曾经在多年前洽谈过，但问题是医疗销售行业不是一个发展很快的行业，它十分漫长而谨慎。”Allan说。