耳朵上的战争：助听器行业，国内万家企业，为何比不过6家外资？
文章来源：贤集网发布日期：2022-01-10浏览次数：102 中国科技的发展，突破了许多曾经被西方垄断的技术，尤其是在近几年，我国在各个科技领域发力，已经很少有能限制我国的高科技，我们熟知的还被西方掌握的技术，芯片是有名的，不过，或许很多人没有想到，一个小小的助听器，也被西方垄断，而且如今我国拥有上万家助听器企业，但是却打不过西方的6家公司，为什么助听器这个并不高科技的东西，会无法突破呢。外资拥有巨大的品牌效应助听器的历史可以追溯到19世纪，从第一台助听器发明到现在，已经过去137年，如今，这个看似不起眼的行业，其实拥有巨大的体量，据世界卫生组织的数据显示，2017年全球拥有3.6亿人听力受损，仅中国就用7200万人，全球每年助听器的销售额，都能达到160亿美元，相当于1019亿元人民币。西方科技发展起步较早，在助听器的发展和市场化上，自然做得也就比中国好，早在20多年前，西方的公司就开始到中国布局，如今，西方的6家公司，分别为丹麦的瑞声达，瑞士的峰力，德国西门子，丹麦奥迪康，丹麦唯听，以及美国的斯达克，占据了我国90%助听器市场份额，如今，我国助听器的门店拥有8000多家，几乎所有的这些门店，都有这些跨国公司的产品销售。与助听器一样的人工耳蜗，同样也被外国垄断，仅澳大利亚科利尔一家企业，就占据了我国70%以上的市场份额，掌握在其它人手上，定价自然就是他们说了算，近些年来，这些外国企业疯狂涨价，国际价格仅需2万元的助听器，在中国价格高达5万，高端的助听器甚至能达到八到九万，同样型号的产品，中国市场的价格，比国际市场高出30%到50%，国产的价格便宜，但是卖得却没有国外品牌好。原因在于外国公司早早占据中国市场，拥有巨大的品牌效应，也因此它们的产品拥有极大的溢价，每次升级，这些品牌还会至少加价一成，为什么这些西方品牌，能够一直处在优势地位呢，其实根本还是出现在芯片上。助听器的核心技术在于降噪，这对芯片有很高的要求，芯片需要根据不同环境的噪音，对周围环境进行降噪处理，抑制噪音，增强语音，这就要求芯片极高的计算能力，这方面的芯片，主要还是掌握在美国的手中，这些企业拥有几十年以上的研究历史，在这方面拥有非常多技术专利，而中国助听器的核心技术，根本无法和西方相比，过长助听器靠低价吸引消费者，无法吸引优质客户。零部件依靠进口除此之外，其实很多这些中国企业，生产所需要零部件，很多依旧来自进口，包括芯片，麦克风，受话器等，没有技术创新，自然很难和老牌的企业相比较。如今，我国也早已经注意到这方面的问题，一些企业开始自行自主研究，近几年，我国助听器的核心部件，已经开始国产化，如麦克风，受话器等等，都有很多中国厂商的影子，主要的芯片方面，我国也已经有企业在进行研究，如小米投资的智听科技，除开硬件方面，我国科研人员还另辟蹊径，希望通过软件来改善信噪比，这有助于降低对芯片的要求，尽可能早的突破核心技术。从助听器这个案例，可以看出我国在芯片方面，依旧有非常大的不足，这也是我国科技发展的大的缺陷，现如今，任何科技产品都包含芯片，小到助听器，耳机，大到手机，电脑，甚至航天器，都需要芯片，我国现阶段的芯片缺陷，一是在研发制造上，二在制造设备上，研发不用说，越小制程的芯片难度越高，华为算是我国在芯片研发方面，有突出成就的一家公司，但是自从被美国制裁之后，华为的芯片研发就陷入了停滞状态，不过，就算是华为也仅仅是在手机芯片上，有和外国公司一战之力，其它领域的芯片设计，华为也并不能挑起大梁，比如说视频中的助听器。制造方面更是我国的弱项，先进的芯片制程已经到了3nm，虽然还没有正式商用，但是三星等公司已经有能力量产，现阶段，我国大陆地区没有一家公司，拥有生产3纳米芯片的能力，而造成这种悲惨状况的原因，一方面是我国无法购买到，国际的光刻机，没有光刻机，就不要谈制造，但是其实就算有光刻机，也没有一家公司拥有相关的技术，所以在这方面我们还需要继续努力。制造芯片的设备，我国更是有许多必须从国外进口，重要的还是光刻机，的光刻机被荷兰的一家公司掌握，我国现阶段连28纳米的光刻机，都还没有能力制造，不要说制造，就连进口都困难重重，所以，要想我国的科技发展，真正在未来处于世界前列，必须要突破芯片的限制，这也是我们现在在努力的方向，希望这一天早日到来。国际巨头主导定价权由于受众市场小，助听器行业尚没有本土巨头进入，缺少“鲶鱼”，几大国际品牌牢牢把控着助听器的定价权。为了提高品牌溢价，跨国企业利用中国制造的优势，设立制造基地，在技术和服务上控制成本。比如，GN集团旗下的瑞声达选择在厦门设厂，而索诺瓦集团旗下的峰力、优利康选择在苏州设厂。其中斯达克位于苏州的工厂，更是涉及核心芯片的生产，销售范围辐射到亚太地区。“洋品牌擅长打概念牌。”张明朔透露，洋品牌每上市一款“迭代升级”产品，都会在上一代产品基础上加价10%-20%。从业16年、开展助听器相关研究工作的周维，也通晓这一领域的“沟沟壑壑”。周维指出，助听器的研发和从业门槛较高，线下经营成本高企，终分摊到产品的市场价格上。跨国企业把助听器当品卖，这也是单只产品大多售价1万元以上的原因。“进口助听器的高价似乎只针对中国市场。”周维表示，同样型号的产品在日本、韩国、德国等地卖2000美金，进入中国后售价就可能高出30%-50%，甚至更高。譬如，官网上售价为3500美金的一款助听器，国外消费者可以通过医疗保险报销掉大部分，自己只要承担很小一部分。但是到了中国，进口助听器价格便宜的都要卖两三万元，高甚至能卖到八九万元一对，“相当于买一辆车的钱”。如果要普及到国内大多数消费者，周维认为中位数助听器双耳价格5000元-8000元是比较合理的范围。他的理由是，国外一只助听器的价格，仅相当于当地人一个月的收入水平。战火正在蔓延“助听器在市面上使用的量并不多，就是因为价格高昂。”从业近30年、创立国内第一家国产助听器品牌企业新声的余仕湖表示，这些年来，虽然市场需求增加，但实际购买助听器的人数增长缓慢，还不到5%，而一些发达国家有30%甚至更高的覆盖率。中国8000多万听损患者中，真正耳聋的可能有3000多万，而配备专业助听器的人可能只有300多万。一些囊中羞涩的消费者会选择购买廉价的声音放大器或者不适配的助听器。在天猫、京东平台，有大量价格处于99元到699元区间的助听器，发货地大多是广州、中山和佛山。这类国产助听器品牌依托广东成熟的供应链，以低价作为核心竞争力，占据国内外低端助听器以及声音放大器的市场。博音听力创始人江显全并不赞同消费者盲目购买低价助听器。线上那些低价“助听器”本质就是一个声音放大器，处理声音是一刀切，“不管你听力下降多少分贝，它都成倍放大。这些没有经过专业调试的机器，不仅对使用者没有帮助，反而会加重其听力损失程度。”让人唏嘘的是，不断有消费者陷入线上渠道的“低价陷阱”，误以为自己选购了真正的助听器，体验感愈发糟糕，“助听器无效论”这样的声音在民众间此起彼伏。后果显而易见，即使他们以后具备消费中高端助听器的能力，也不会愿意为之付费。事实上，助听器是个性化很强的产品。即使是听力损失完全相同的两个人，由于聆听习惯、个人对音色的喜好以及工作生活场景的不同，都有可能需要配置完全不同的助听器。消费者选择一款合适的助听器，不仅要从品牌、技术和价格上综合考量，助听器的售后服务也是不可忽视的因素。“患者的匹配程度以及门店售后维护，影响着助听器的质量。”江显全介绍，线下助听器网点配备了专业的助听验配师，为消费者测试听力，再根据损失情况进行验配。这个过程与配眼镜极为相似，听力值类似眼睛度数，每一段时间都会发生新的变化，这就需要消费者重新测试调校。然而，低端市场的价格战似乎蔓延到了中端市场，不少主打进口助听器的商家也“卷”了起来，他们不愿意在用户服务上花费精力。赵明朔近年来发现，有洋品牌把助听器当做快消品来卖，用“买一送X”的方式来做低价格，却没有提供售后服务。“消费者看似买到了降价的进口助听器，实际却是不适合自己的鸡肋。”一位助听器销售门店店长表示，在线上价格战冲击下，门店想要保证正常运营，会坚持主推进口助听器，“因为认可度高，价格高，能够撑下去。”危机感丛生除了技术壁垒高耸、消费者教育缺位，人才和资金短缺也加重了国产助听器企业的危机感。外界很难想象，助听器行业发展到今天，国内还只有寥寥几家企业有声学工程师“坐镇”。而在业内人士看来，为数不多、被企业“像宝贝一样供着”的声学工程师，对助听器似乎也提供不了多少技术加持。“国内声学工程师学到的基本都是书本理论常识，大多数学生也是应试能力强，自研能力较弱。”周维表示，助听器研发真正用于实战的东西远不止于书本内容。他认为国产品牌理想的发展状态，是能够打通和大专院校的基础研究合作。毕竟大量基础性研究的成本，不是一般初创企业可以承担的。如有条件，甚至是像华为那样招揽国际人才，获取底层算法的研发经验，打通与专业学校的科研合作。而人才招揽和技术突破，嗅起来都是金钱的味道。很多时候科研失败占大多数，初创企业没有足够的资金和能力，承担所有的失败。余仕湖也感慨研发成本居高不下，新声建设一个面积仅有4平方米的消音室，就花费20多万元。让业内人士遗憾的是，做大消费的国内巨头估计很难看上助听器的市场容量。另一方面，即使国内有些厂商想要投资，相比较花费几年时间来消化国外的技术，他们更希望收益能够，而不愿去做长远投资。渠道壁垒是本土玩家们另一危机感的来源。“中国助听器行业虽然已经发展20多年，但如果通过专业渠道去做助听器，你很难跟跨国企业竞争。”余仕湖表示，这不是产品本身性能和价格决定的，是整个文化决定的。跨国企业建成了较完整的销售渠道，在消费文化和教育体系上都打造了护城河。在中国，助听器主要销售渠道是零售店，其中绝大多数都是跨国企业的销售据点。数据显示，全国有8000多家助听器门店，贡献80%以上的市场销售额，另外20%来自政府采购、医院、药店以及逐步增长的线上销售。“目前助听器行业还是渠道为王，渠道供给方面利益导向明显，行业内存在恶性竞争。”赵立星透露，跨国企业财大气粗，获得了医疗行业诸多势力的支持，他们能更快打开销路。而国内助听器企业没有足够的资金和能力去打通这个渠道，发展势必受阻。赵立星解释称，这与国人的消费特性有关——如果购买超过5000元的医疗设备，人们大概率是听医生或专家的建议。如果没有政府和医院为品牌背书，消费者很难相信这个产品。中国医药物资协会医疗器械分会会长柏煜表示，如何在市场渠道、产品服务上更好地发力，成为现阶段国产企业亟需思考的问题。在周维看来，国产品牌只要在性能和品质上做到跟进口品牌旗鼓相当，产品给经销商的让利也更胜一筹的话，其实很容易让这些经销商体系“倒戈”。当经销商体系的验配师都主动国产品牌，国产品牌的市场会很快打开。“所以，核心还是在于国产产品的品质是否有机会和洋品牌同台竞技。就像国产手机、国产家电一样，一定是在性能和品质上缩小了与进口产品的差距，甚至于超越的基础上，自然而然就实现国产替代。”变革风口将至？国产助听器品牌崛起之路坎坷又漫长，但业内不乏探索的脚步。江显全做了一个尝试——先开发渠道，后研发产品。他的合伙人在中国有1000多家零售门店，网络覆盖全国。“洋品牌优势在于渠道，他们把整个产业链全打通了，我们现在要去突围很难，所以才想联合不同的渠道商，先把渠道整合起来。因为产品放不到货架上，哪怕再好，人家也不会买你的。”江显全也从行业痛点里看到了机会：国产助听器品牌要破局，有特色、有性价比的产品是很好的助推器。他希望用和进口助听器一样的芯片，给消费者提供一个更好的性价，博音贵的产品不超过15000元。公司也正尝试拓展新场景，譬如将碳纤维作为助听器的外壳材料，推出可以远程解决终端消费者问题的APP。“助听器的核心技术无非就是算法。而中国有庞大的用户群体，做算法其实并不难实现。”谈及技术困境，江显全持乐观态度。他在上海设立研发中心，聘请算法工程师和其他行业的电子专家开展助听器研发工作。周维同样认为突破技术壁垒并非遥不可及。他走访一圈发现，上海有一个具备核心代码编写能力的年轻团队，其成员大多来自苹果、谷歌，正利用深度网络学习技术来改善信噪比，很有可能攻克核心技术。业界也呼唤“鲶鱼”入局。“对于有实力的玩家而言，现在或许是进场好时机。”周维了解到，目前在丹麦，掌握核心技术的小公司非常多而且很便宜。据说花上6000多万元，就能买一个能够研发软件核心代码的中等规模公司，这样就大大缩短了核心技术研究的过程。“收购是容易也是快的。”周维表示，国内一些做大消费的巨头在全球各地设立研究中心，就是为了高效去直接利用国外现成的科研成果和研究经验。“只要巨头们愿意做，我认为5年内国产助听器甚至可以打遍全世界。”周维作出大胆假设。他希望国产助听器品牌能够真正掌握核心技术，真正把价格降下来，惠及更多人群，终实现超越并走向全球市场。余仕湖也坚信“在助听器行业可以做出更大的事情”。在他的设想里，助听器产品的目标就是智能化，也就是助听器能够自我调整，自我学习。随着技术快速迭代和发展，未来会形成“智慧聆听”这种概念——助听器像耳机一样戴上去，使用者就能够听懂各种各样的声音。“而传统的助听器国际巨头，在这个风口面前将无法调整方向。因为智慧聆听的技术，将使得传统的专业医生和经销商等渠道近乎失去价值。”余仕湖了解到，很多传统助听器行业之外的消费电子商家，正计划涌入这一赛道。“行业变革的风口即将到来。”资本也嗅到了风口的味道。除了已经上市的锦好医疗，又为智能今年获得近500万美元的A轮融资，博音听力等初创型企业也传出融资消息。正与资本密切接触的江显全，直言从创业那一刻起，他就闯入了“一场漫长且艰苦的战争”。他翘首以待的是，当硝烟散尽，留在消费者耳朵上的助听器，能否变成另一番模样。 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